Interviu su Romu Juškevičiumi apie sandorį su Tesco

Patirtimi apie kontraktą su Tesco, išėjimą į didelę rinką su salesclub.lt skaitytojais dalinasi kompanijos bitREC vadovas Romas Juškevičius. Tai kompanija, konsultuojanti internetinę prekybą plėtojančias bendroves personalizacijos klausimais. Jų tikslas – padėti pasiekti tikslus trumpiausiu ir lengviausiu įmanomu keliu.

bitREC atsiradimas ir veikla

Pradžiai siūlau trumpai pristatyti savo veiklą ir komandos sandarą.

bitREC kompanija kuria įvairius personalizacijos sprendimus e-komercijai. Taip pat šiuo metu bandome imtis ir kitų sričių. Esame penkių žmonių komanda: du iš jų yra pakankamai pasaulyje žinomi savo srities mokslininkai, o mes likę esame patyrę įvairiose srityse:  tiek e-komercijoje, tiek IT ir pardavimuose.

Taigi, turime sukūrę kelis produktus, kuriuos ir norėčiau pristatyti. Vienas iš jų yra rekomendacinis variklis, siūlantis prekes elektroninių parduotuvių lankytojams ir besiremiantis jų elgesiu, pirkimų istorija bei kontekstine informacija (t.y. oro sąlygomis, vartotojo aplinka, lokacija ir kitais signalais). Kitas produktas yra pagamintas prieš trejus metus ir pardavinėtas didesniems ecommerce žaidėjams. Na, o prieš kelis mėnesius, paleidome į rinką nuolaidų personalizavimo produktą, kuriuo orientuojamės į visiškai kitokio dydžio įmones. Jis sesijos lygmenyje moka suskaičiuoti vartotojo pirkimo tikimybę ir, esant jai palankiame intervale, mes galime padėti vartotojui apsispręsti. Tarkime, jei jis abejoja, galime jam pasiūlyti optimalaus dydžio nuolaidą ir taip paskatinti jį konvertuotis iš “window-shoper’io” į klientą. Todėl turime  skirtingų patirčių.

Papasakokite apie savo komandą, jos ekspertus. Kaip susitikote ir kaip pavyko juos privilioti į šią veiklą?

Na, istorija pakankamai įprasta. Vienas iš jų yra mano senas bičiulis, kurso draugas, su kuriuo kartu studijavome. Jis yra baigęs doktorantūrą būtent rekomendacinių sistemų srityje. O kitas yra graikas Aleksandras. Taip pat yra tekę kartu dirbti. Jis matematikas, „machine learning’o“ (tai mokslas apie kompiuterių veikimą be tikslaus užprogramavimo) specialistas. Tad taip gavosi, kad susipažinome darydami bendrus mokslinius projektus ir kartu dalyvaudami įvariuose moksliniuose tyrimuose.

Ir nusprendėte sukomercinti visas jūsų idėjas?

Taip. Šie minėti kolegos nėra mokslininkai iš akademijos. Tai versle dirbantys žmonės. Paprastai, šia veikla užsiimančios įmonės turi savo tyrimų padalinius, kuriuose žmonės daro nebūtinai tiesiogiai su įmone susijusius dalykus. Tačiau mano kolegos dirba didžiulėse įmonėse, taip pat dirbdami ir tam tikrose mokslo sferose.

Kaip atkreipti didelės kompanijos dėmesį

Supratau. Kaip nusprendėte, kad jūsų tikslas yra tokios kompanijos kaip Tesco? Kokie buvo kriterijai?

Išties istorija įdomi. Tesco atsirado anksčiau nei mūsų įmonė. Minėti mano bičiuliai ir kolegos prieš trejetą metų buvo sukūrę unikalų ir inovatyvų algoritmą, kuris leido su pakankamai nedideliais skaičiavimo pajėgumais įvertinti rekomendacijas. Tai sakydamas turiu omenyje greitą vartotoją supančios informacijos ir galimų jos efektų įvertintinimą.

Taip ir gavosi, kad vienoje mokslinėje konferencijoje jie pristatinėjo savo rezultatus ir ten kaip tik lankėsi vadinamieji Tesco-skautai (personalas, atsakingas už „shopper insights“, būtent tai, dėl ko mes konsultuojame įmones). Susipažinę su tais žmonėmis supratome, kad reikia savo idėjas paversti pinigais. Taip ir startavo bitREC, kurios pirmasis klientas atsirado dar prieš susikuriant įmonei.

O gal galėtumėte pasidalinti savo įžvalgomis apie pirmuosius žingsnius, reikalingus, kad tokie kontaktai įvyktų? Ar tam didžiausią įtaką daro dalyvavimas „nišinėse“ konferencijose, seminaruose, workshop’uose?

Esame išbandę įvairių dalykų. Sakykime, būtent šis pardavimas buvo unikalus tuo, kad pasaulyje yra labai mažai įmonių, kurios technologijas perka panašiu principu. Tai top įmonės (turbūt net top 10 pasaulyje), kurios domisi tokiais dalykais, važinėja, skautina konferencijose, kur žmonės šneka apie mažai kam suprantamus dalykus. Vėliau esam išbandę įvairiausių dalykų: esu kalbėjęs daugybėje konferencijų, dalyvavęs parodose.

Tačiau, mano galva, dirbant su didelėmis įmonėmis labai svarbus tavo pažinčių ratas. Kalbant apie startuolius, tai turbūt nėra pačios efektyviausios priemonės bandant patekti į dideles įmones. Visų pirma, jos yra labai brangios. Antra, patekimo procesas pro tuos „mažus langus“ į dideles įmones yra ilgas ir varginantis.

O jeigu kalbėtume ne apie startuolius, o paprastus verslininkus. Ar kelias būtų toks pat? 

Didžiosios įmonės, paprastai, turi didelius patikimumo filtrus ir bando patikrinti tavo reputaciją, praeities verslo rezultatus ir panašiai. Todėl įmonės turi sugebėti atsakyti į šiuos klausimus. Mūsų atveju, tai buvo unikalus techninis sprendimas, kuris tuo metu garantavo geresnius rezultatus, diegiant mūsų produktą į savo elektronines parduotuves.

Pirmoji patirtis su Tesco

Kaip atrodė pirmas kontaktas su Tesco žmonėmis?

Sunku įvardinti tai kaip pirmą kontaktą, nes tokių buvo visa eilė. Kaip jau minėjau, tai yra kompleksiniai, sudėtingi pardavimai įmonėms. Vieno susitikimo metu niekas nenusprendžiama. Štai vienoje mokslinėje konferencijoje jie pamatė mūsų rezultatą, susidomėjo algoritmais.

Na, galbūt naivus akiplėšiškumas buvo prie jų prieiti ir bandyti įtikinti, kad mes nesame kažkokių naivuolių kompanija iš gatvės ir kad su mumis verta dirbti. Dažniausiai tokios kompanijos yra pratusios bendradarbiauti su įmonėmis panašiomis į save. Tačiau galbūt Vakaruose jos dažniau atidaro duris tokiems “no name’ams”, nors tai vis tiek yra dažniau išimtis negu taisyklė.

Tada mums labai pravertė toks žmogiškas, lietuviškas naivumas, tiesmukas priėjimas ir beldimas į tą langą. O prisimindamas pirmuosius kontaktus galiu pasakyti, kad jie atrodė labai žmogiški ir paprasti. Tai nebuvo rimti techniniai klausimai, kurie atsirado tik praėjus šiek tiek laiko. Iš pradžių buvo bandoma suprasti, kas mes tokie, ką darome, iš kur esame, kodėl būtent mes esame tinkamiausi.

Kiek apytiksliai laiko truko pirmieji susitikimai iki kol jau supratote, kad einate jau į antrą fazę su Tesco?

Nuo pirmų susitikimų turbūt praėjo porą mėnesių kol pradėjome šnekėti apie galimybę dirbti kartu. Tuo metu jie organizavo tokį savotišką „tender-competition“, kuriame būdavo svarstomi pasirinkimo sprendimai. Jau buvo atrinkta keletas dalyvių, o mes tapome tokiais beįšokančiais į nuvažiuojantį traukinį.

O kaip praėjote jų filtrą? Kas tai lėmė? Kaip supratau, tokios kompanijos daro filtraciją, kaip jūs pavadinote – patikimumo filtrus.

Man atrodo, dažnai internete sklando daug mitų, kaip tokios kompanijos vykdo atranką. Iš tikrųjų, nieko ypatingo nebuvo. Kaip ir minėjau pokalbio pradžioje, mes supratome, kad yra galimybė uždirbti pinigų ir turėti klientą dar iki pradedant verslą. Bet šis faktas jiems netrukdė pradėti pokalbio su mumis.

Žaidėme labai atviromis kortomis: sakėme viską taip, kaip yra, nieko neišsigalvojome ir nemelavome. Pavyzdžiui, jeigu žmonės yra domėjęsi Oracle atsiradimo istorija, tai ta kompanija kūrėsi iš mitų apie šimtus darbuotojų joje, kai tuo tarpu jų buvo vos du. Galbūt atvirumas šiek tiek ir padėjo. Žinoma, turime ir du komandos narius, kurie yra žinomi tos srities specialistai. Tikriausiai, tai ir buvo lemiamas faktorius. Nors taip pat svarbų vaidmenį atliko ir žmogiškieji elementai: susitikimai, kuriuose tiesiog bendravome nebūtinai su darbu susijusiomis temomis.

Dėl visų šių faktorių, galų gale, mums buvo pasiūlyta sudalyvauti tame konkurse. Tada ir prasidėjo pakankamai rimtas popierinis darbas ir pasirengimas. Dirbome su labai svarbiais įmonių duomenimis, tad atitinkamai ir susitarimai buvo labai griežti, didelės apimties ir pakankamai brangūs.

Derybų procesas

Kaip suprantu, derybos visgi vyko. Tai gal galėtumėte papasakoti apie šį procesą? Kas jums ir Tesco buvo svarbu? 

Taip, vyko derybos. Mes pradėjome nuo pažintinio workshop’o, kuriame jie mums pristatė savo turimas verslo problemas. Aišku, reikia turėti omenyje, kad kitoje pusėje žmonės ne pirmą kartą girdi apie tai, ką mes darome. Jie pakankamai kompetetingi ir labai išprusę toje srityje. Vyko daugybė techninių pokalbių, kurių metu pasakojome apie savo algoritmų parametrus ir bandėme juos sužavėti. Mums buvo pristatyta, kaip jie įsivaizduotų bendradarbiavimą, finansinius reikalus.

Tiesa, pravartu paminėti, kad prieš prasidedant bet kokiam pokalbiui mes pasirašydavome šešiasdešimties lapų konfidencialumo susitarimą, kuris, deja, dažnai lietuviškai įmonei atrodytų labai keistai. Įdomu tai, kad jame yra netgi tokių straipsnių, draudžiančių užsiimti nelegalia veikla pasaulio rinkoje. O išaiškėjus tokiem faktams, mūsų kontraktas automatiškai būtų nutraukiamas.

Tai tvarka, užtikrinama partnerių ir ganėtinai rimta. Galiu papasakoti nutikimą, susijusį su tuo, kaip tokiose įmonėse suprantama korupcija ir kaip nuo to saugomasi. Valgėme tiesiog eiliniame restoranėlyje verslo pietus, už kuriuos aš senu įpročiu tiesiog paėmiau ir sumokėjau savo kortele. Na, tai gal ir nebuvo priimta kaip įžeidimas, bet buvo rimtas insidentas. Pasirodo, kad žmonės, kurie buvo iš kitos įmonės pusės prašė atskirų čekių. Todėl svarbu elgtis atsargiai ir mokytis kitų šalių etiketo.

Kaip suprantu jūs bendravote su UK Tesco.

Taip.

O galėtumėte šiek tiek papasakoti ir apie NDA (non-dislosure agreement)? Ką jūs išsiderėjote ir kokių klaidų nepadarėte? Teko girdėti įdomią istoriją.

Taip, mes jau kalbėjome apie tai. Pats NDA yra standartinis ir turbūt nėra labai rimtas derybų objektas, išskyrus baudas ir techninius parametrus, tačiau dažniausiai yra standartinis. Mane asmeniškai labai nustebino, jog vis dėlto ir su tokiomis įmonėmis įmanoma derėtis. Na, Lietuvoje paplitęs mitas, kad, tarkim, Maxima su niekuo nesidera. Aš nežinau kaip tiksliai yra su Maxima: galbūt taip ir yra, o gal ir ne – bet taip pikti liežuviai kalba.

Mes turėjome irgi panašią situaciją. Buvo labai griežta sutartis (šablonas), pateikta iš jų pusės, atrodanti taip paprastai, kad nebuvo net ką kalbėti, reikėjo pasirašyti. Tačiau tada pasitarėme su teisininkais ir turėjome visai įdomių pastebėjimų. Kalbu apie dažną situaciją, kai tos įmonės turi tokius punktus, suteikiančius pranašumą tik joms, bet mūsų teisininkas iš Lietuvos sugebėjo labai nesudėtingai viską pakeisti ir tuos susitarimus panaikinti.

Mums tai buvo pakankamai netikėta, nes nemanėme, kad jie gaiš tiek laiko prie projekto, kuris toje įmonėje nėra pats svarbiausias. Viso to rezultatas – įvykusios derybos. Tad mano patarimas būtų nepasiduoti ir bandyti derėtis jei tik yra galimybė.

O kiek truko visas procesas nuo pirmos pažinties iki kontrakto pasirašymo?

Jeigu skaičiuočiau nuo visiškos pradžios, tai turbūt būtų apie pusė metų. Noriu pridurti, kad dabartinė mūsų patirtis rodo, jog šis sandoris įvyko fantastiškai greitai. Deja, taip dažniausiai nebebūna ir išties retai pasitaiko dirbant su panašaus lygio įmonėmis.

O kur daugiausiai laiko jūs praradote?

Daugiausiai laiko praradome savo filosofiniuose apmąstymuose, o techninis darbas buvo atliktas labai greitai. Sutartis mes suderinome per mėnesį.

Ar galėtumėte palyginti bendravimą su Tesco ir kitomis įmonėmis? Skirtumus ar panašumus.

Sakykime, bendraujant su Vakarų įmonėmis, tai kažkokių didelių skirtumų tikrai nepastebime ir išties esame nustebinti jų atvirumu, požiūriu į inovaciją. Tuo tarpu bendraujant su kompanijomis į Pietus ir į Rytus nuo Lietuvos, matome, kad požiūris kardinaliai skiriasi.

Na, mūsų sprendimas yra paremtas „SaaS“ („Software as a Service“) verslo modeliu. Tai reiškia, kad mes viską laikome cloud’e ir žodis “cloud’as” dažnai jau yra rimtas burtažodis mūsų rinkose, kuris, mano manymu, kartais tampa lemiamu, priimant sprendimus ar su mumis dirbti ar ne. Kitaip tariant, duomenų saugumas čia yra pervertintas ir rizikos matomos ne ten. Todėl prarasti jautrius duomenis per savo darbuotojus yra daug lengviau nei per savo technologinius partnerius, kurių verslas grįstas reputacija. Vienas toks dalykas lemtų mūsų išėjimą iš rinkos. Nors privalau pasakyti, kad į Rytus nuo čia išsiskiriantis požiūris vis kinta.

Ką reikėtų žinoti prieš dirbant su didelėmis įmonėmis

Vienas paskutinių klausimų skambėtų taip: ar verta startuoliui prasidėti su tokiais kaip Tesco? 

Mūsų patirtis rodo tokį, sakykime, nevienareikšmį atsakymą, priklausantį nuo to, kaip gerai finansiškai tu stovi: tu gali su tuo dirbti arba ne. Jeigu tu turi gerą finansinį pagrindą ir gali sau leisti ilgus laukimo terminus (pvz.: pusę metų ar net du), tai turbūt verta su jomis bandyti bendrauti, nes mėnesinė sąskaita yra tikrai įspūdinga.

Pavyzdžiui, turėdami du produktus suvokėme problemą, kad didelės įmonės mąsto lėtai bei jų nėra daug. Todėl pabandėme orientuotis į mažesnius prekybininkus ir panašu, kad šis sprendimas pasiteisino – judame kur kas greičiau. Taip, pajamos kol kas yra ženkliai mažesnės nei tų didžiųjų žaidėjų, bet dinamika ir pardavimų augimas yra nepalyginamai įspūdingesnis.

Apibendridamas pasakyčiau, kad jeigu įmonė dar tik pradeda ieškoti savo kelio, tai teisingesnis sprendimas būtų pradėti nuo mažesnių žaidėjų ir tik vėliau eiti pas didžiuosius, nes  pastarieji sandoriai dažniausiai būna vienkartiniai.

Nors tiesą pasakius, žvelgiant iš pardavimų perspektyvos, tai yra visiškai skirtingos technikos, visiškai skirtingi pasauliai, bet besisiejantys dėl kuriamos vertės.

Supratau, kitas klausimas būtų susijęs su mūsų bendruomene. Kadangi mes jungiame ir didelių kompanijų savininkus ir pardavimų vadovus iš didžiųjų kompanijų, gal turi patarimų B2B bendruomenei,  vystant pardavimus su tokiais gigantais kaip Tesco? Į kokius tris „tips’us“ reiktų atkreipti dėmesį? 

Na, aš jau minėjau keletą iš jų. Jie galbūt skamba labai taip naiviai ir paaugliškai, bet visgi yra svarbūs, ypač mūsų įmonėms, kurios nėra žinomos pasaulyje ir neturi vardo. Manau, kad sveika agresija, drąsa, bandymas patekti pas sprendimų priimančius žmones ir užmezgant asmeninius kontaktus įmanomas visiems.

Vadinasi, svarbu nesustoti.

Taip. Galime apibendrinti ir taip.

Tai, jūsų nuomone, ar gali lietuviai būti gerais pardavėjais

Neturiu vienareikšmio atsakymo į šį klausimą, bet, manau, kad tikrai gali. Tokių pavyzdžių nėra daug, bet jų yra. Kita vertus, turbūt nereikia daryti tokių apibendrinimų ar apsiriboti nacionaliniu lygmeniu. Įmonės prieina prie įvairių kapitalų rinkų ir gali gauti investicijų. Taip kad lietuviai tikrai gali būti gerais pardavėjais. Tik reikia mokytis ir atkakliai tai daryti. O tada viskas anksčiau ar vėliau pavyks.

Redagavo Ugnė Aleksandravičiūtė ir Emilija Tumasionytė

Daugiau įrašų

Justinas Taruška

Justin Taruska yra Inside Warehouse bendrasteigėjas. Inside Warehouse padeda brand'ams parduoti daugiau internete bei atsakyti, koks turinys daro įtaką produktų pardavimams. Justinas yra sukaupęs daugiau nei 10 metų patirties B2B pardavimų segmente darbuojantis CEE bei JAV rinkose.