Receptas: demo pirmuoju skambučiu

Kaip padidinti šansą gauti demo pirmuoju skambučiu?

Laimėtas kontraktas dažnai prasideda nuo pirmo mažo žingsnio – šalto skambučio. Kaip pasiekti, jog pastarasis su tinkamu kontaktu taptų perėjimu į jūsų produkto demo(nstraciją)? Skaitykite toliau ir suprasite.

„Laba diena, mano vardas Erikas, skambinu iš UAB „Plungės ITišnikas“. Jau 6 metus mes kuriame puslapius, duomenų bazes ir panašiai tokioms įmonėms kaip jūsų. Tikrai galime jums padėti. Esame laimėję apdovanojimus trejus metus iš eilės Plungės rajone. Matau, jog jūsų svetainė nelabai kokia, todėl šiandien siūlome specialią kainą.“

Nors ir šiek tiek perdėtas, tačiau daugeliui pažįstamas scenarijus, dažniausiai vedantis niekur. Tokie pardavėjai dažnai gauna atsakymą „atsiųskite man daugiau informacijos elektroniniu paštu” .

Bet dabar ne apie tokius, o apie iš savo ir kitų klaidų besimokančius pardavėjus hunter’ius, kurie siekia, jog kiekvienas šaltas skambutis virstų galimybe pristatyti jūsų produkto demo. Always be closing.

Žemiau perskaitysite receptą („skriptą“), kaip gerokai padidinti šansą pereiti į produkto demo stadiją pirmuoju šaltu skambučiu? Tai yra daugiau nei 500 tokių skambučių rezultatas, kiekvieną kartą tobulinant ir artėjant prie idealaus, beveik 100% closingrate’o, rezultato.

Daugelis hunter’ių žino, kad jų pardavimų sėkmė yra numbers game: daugiau šaltų skambučių reiškia daugiau demo, o tai virsta į daugiau išsiųstų pasiūlymų, laimėtų kontraktų ir, žinoma, gautų komisinių.

Aptarkime, kaip padidinti vieną iš bazinių key performance indicator (KPI)demo skaičių. Nuo šaltų skambučių daugeliui kyla šiurpas. Todėl geriau, jog jų būtų kuo mažiau. Paverskite kiekvieną šaltą skambutį į demo, laikydamiesi tokio algoritmo:

TU: Laba diena, Antanai. [Naudojamas kliento vardas, o ne „pone Antanai”, ne „Antanai Kazlauskai” ar panašiai]

KLIENTAS (galvojant ar žinant, jog šis klientas tikrai yra tinkamas žmogus išgirsti jūsų demo): Taip [Patartina naudoti veiksmingą salesman’ų iš Indijos „3 Yes“ taktiką, kurios pagrindas – šaltą skambutį pradėti išgirstant kliento tris TAIP].

T: Jūs manęs kol kas nepažįstate, [Toks junginys iš pradžių gali skambėti keistai, tačiau tai yra viena veiksmingiausių psichologinių  frazių, kaip sumažinti pašnekovo įtampą ir iškart atsakyti į automatiškai kylančius jos klausimus „who the f**k is he, do I know him?”] mano vardas Andrius.

K: A, OK. [Praktiškai, antras TAIP]

T: Esu iš [įmonės pavadinimas], apie kurią turbūt irgi nieko negirdėjote?[Galima užbaigti ir be klaustuko, jei jūsų įmonė tikrai nėra žinoma. Dar viena pagalba klientui užbėgant už akių ir atsakant jam į: „what the f**k is this company and should I know it?“]

K: OK. [Bingo! Trečias TAIP. Mes Indijoj, my friends.]

T: Taupydamas jūsų laiką, jei parodyčiau būdą kaip [Įstatyti prospect’o kasdienį rūpestį a.k.a. „what keeps him awake at night“] surasti naujų klientų greičiau ir pigiau nei darote tai dabar, ar pažiūrėtumėte į tai?

K: [Sau: žmogus tikrai rūpinasi manimi, be to, tai, ką pasakė, nors ir skamba pardavikiškai, reikia pabandyti, nes tikrai darau tai (ieškau naujų klientų) visą dieną ir siekiu kuo didesnio efektyvumo] Žinoma.

Toliau derinamas tinkamas laikas demo, kontaktų apsikeitimas, galimų pradinių lengvų objektų suvaldymas ir +1 demo įsirašymas į savaitinį KPIs.

Apie tai, kaip elgtis demo metu, ką turi turėti laimintis pasiūlymas ir kaip sėkmingai komunikuoti el. paštu ar telefonu, skaitykite kituose įrašuose.

Geros medžioklės!

Daugiau įrašų