Kaip padidinti B2B pardavimus naudojant Inbound Marketing? 1dalis.

Kaip padidinti B2B pardavimus naudojant Inbound Marketing? I dalis

Ne paslaptis, jog sukurti veiksmingą pardavimo strategiją tampa vis sunkiau, todėl įmonės, siekdamos pritraukti klientų, tampa priverstos imtis kažko naujo, originalaus. Tačiau kaip sudominti XXI amžiaus vartotojus, kurie, apakinti beribių pasirinkimo galimybių, tampa apatiški šaltiems skambučiams ar elektroniniame pašte nuolat šmėžuojantiems įkyriems pasiūlymams, net nekalbant apie TV bei radijo reklamas, kurias, vos išgirdę, bėga perjungti kanalo ar kitos stoties?

Pasirodo, tai toli gražu nėra „misija neįmanoma“. Štai jau prieš kelerius metus atsirado visiškai kitokia marketingo ir pardavimų strategija, kuri neperša tam tikros prekės, o klientą sudomina pasiūlydama jam aktualų ir naudingą turinį – straipsnius, podcast’us ar kita.

Šiame straipsnyje išsiaiškinsime, kas gi yra tas Inbound Marketing ir, kaip pasakytų su marketingu nieko bendro neturintis pilietis, su kuo jis valgomas?

Kas yra Inbound Marketing?

Inbound Marketing – sparčiai populiarėjanti ir mažoms įmonėms ypač aktuali marketingo strategija, kuomet potencialiems klientams yra kuriamas bei talpinamas vertingas turinys, taip siekiant įgyti jų pasitikėjimą ir tik tada sudominti juos savo preke ar paslauga. Pagal šią marketingo sistemą siekiama, jog patys klientai surastų įmonę, o įmonė savo ruožtu tam pasitelkia įvairius distribucinius kanalus – optimizuoja tinklapį paieškos sistemoms.

Šiek tiek statistikos, pagrindžiančios šį straipsnį ir parodančios tai, link ko juda verslo pasaulis (tai ypač juntama JAV rinkoje):

Kaip padidinti B2B pardavimus naudojant Inbound Marketing?: Link ko juda verslo pasaulis (tai ypač juntama JAV rinkoje)

Turinio tipai (formos)

Turinio marketingo veikloje turinį galima pateikti įvairiausiais būdais – straipsniais, infografikais, video pranešimais, žaidimais, klientų “case studies”, webinar’ais, podcast’ais ir kitomis turinio formomis. Svarbu nepasimesti tarp šių formų ir žinoti, kurios iš jų yra tinkamiausios jūsų įmonės keliamiems turinio marketingo uždaviniams.

Kaip padidinti B2B pardavimus naudojant Inbound Marketing?: Turinio tipai

Uždavinys – šviesti vartotojus.

Tai vienas iš svarbiausių turinio marketingo uždavinių. Tokios turinio formos, kaip straipsniai, el. knygos, infografikai ir gidai leidžia vartotojams perduoti naudingą informaciją, kuri suteikia naujų žinių verslas-verslui rinkoje, prekės ženklo kontekste atsakant į vartotojų klausimus apie prekes bei paslaugas.

Uždavinys – įkvėpti vartotojus.

Įprastai verslas-vartotojui (B2C) rinkoje naudojami įžymybių paskatinimai, forumai ir apžvalgos. Įžymybių paskatinimai yra brangiausi, tačiau jie leidžia pasiekti didžiausią auditoriją. Forumai suteikia galimybę tiesiogiai bendrauti su vartotojais, o pozityvios apžvalgos juos įkvepia.

B2B segmente šis uždavinys labiau fokusuojamas į galimus patarimus kaip spręsti iškilusias problemas remiantis egzistuojančiais pavyzdžiais.

Uždavinys – linksminti vartotojus.

Tai tokios turinio marketingo formos kaip žaidimai, varžybos, viktorinos ir kt., kurios dažniau yra naudojamos verslas-vartotojui sektoriuje.

Uždavinys – įtikinti vartotojus.

Prekių ir paslaugų pristatymai, atvejų analizės, interneto seminarai yra puikios turinio formos, kada verslas-verslui rinkos vartotojai jau žino prekės ženklą. Šios formos gali parodyti kuriamą prekės ženklo pridėtinę vertę.

Tikslai

Svarbiausi inbound marketingo tikslai yra prekės ženklo stiprinimas, šaltųjų kontaktų generavimas ir puoselėjimas, bendravimas su vartotojais ir papildomas („upsell“) pardavimas. Šie tikslai yra labai panašūs į dažniausiai socialinės žiniasklaidos marketingui mažose ir vidutinėse įmonėse keliamus tikslus. Pagrindinė to priežastis – bendras siekis kurti prasmingą turinį.

Kaip padidinti B2B pardavimus naudojant Inbound Marketing?: Svarbiausi B2B turinio marketingo tikslai (CMI, 2015)

Prekės ženklo stiprinimas

Šiam tikslui pasiekti efektyviausias būdas yra išplėsti formas, kuriomis yra transliuojamos žinutės apie prekės ženklą, bei dalintis skirtingų formų turiniu per skirtingus įmonės kanalus.

Šaltųjų kontaktų generavimas ir vystymas

Svarbu parodyti esamų prekių ar paslaugų vertę ilgajame laikotarpyje, taip padedant potencialiems vartotojams priimti pirkimo sprendimus per trumpesnį laiko tarpą.

Bendravimas su vartotojais

Turinio marketingas padeda puoselėti santykius su vartotojais suteikiant jiems aktualų ir įdomų turinį. Ši investicija į vartotojų švietimą, įkvėpimą ir linksminimą gali užtikrinti vartotojų, kurie skleidžia informaciją apie prekės ženklą iš lūpų į lūpas arba socialinių tinklų pagalba, skaičiaus išaugimą.

Papildomas pardavimas

Vykdant sėkmingą turinio marketingo veiklą, galima padidinti įmonės pardavimus atsižvelgiant į tai, kad įmonė vartotojams suteikia informacijos jų apsisprendimo laikotarpyje. Pagrindinę vertę įmonei sukuria lojalūs, o ne naujai atėję vartotojai.

Tęsinys: http://salesclub.lt/kaip-padidinti-pardavimus-naudojant-inbound-marketing-2/

Daugiau įrašų