Jūsų siekiai pardavimuose

Kiekvieną kartą, kad ir ko besiimtumėte – skambinti klientui, rašyti pasiūlymą, pristatyti savo paslaugas ar produktus – turite išsikelti tikslą, link kurio kreipsite savo pokalbį ar pristatymą, link kurio „eisite“ bendravimo su klientu metu.

Kai neturi tikslo, tai lyg tamsiame kambaryje užrištomis akimis bandyti pataikyti į taikinį, kabantį, velniai žino, ant kurios sienos. Sunaudosite daug laiko, įdėsite pastangų, gal net kai kam iš jūsų tai pasirodys smagu, tačiau rezultatas liks nepasiektas.

NLP (neurolingvistinio programavimo) specialistai tam net naudoja terminą – gerai suformuluotas siekis. Šiame straipsnyje nesiaiškinsime kas yra S.M.A.R.T. kriterijus atitinkantis siekis (S.M.A.R.T. – tai akronimas, kuris šifruojamas kaip: S – Specific, M – Measurable, A – Attainable/Assignable, R – Realistic/Rewarding, T – Timeable/Tangible), tačiau, vietoje to, pasigilinsime kaip, pasitelkiant NLP, galima jį suformuoti išsamesnį ir tikslesnį.

Kai kursite savo pardavimų planus, atkreipkite dėmesį į šiuos kriterijus:

  1. Pozityvi, keliamo siekio, formuluotė. Mūsų smegenys greičiau atkreipia dėmesį į žodžių šaknis. Pvz.: „maža sąskaita“ yra geriau už „nedidelė sąskaita“, „prisimink“ yra geriau už „nepamiršk“. Todėl, jei jūs dirbate su klientų išlaikymu, siekis gali būti: „šį mėnesį išlaikysiu/persirašysiu sutartis su 5 esamais klientais”. Blogas pavyzdys: „neleisiu nė vienam klientui išeiti/palikti mūsų įmonės“. Taigi, visada formuluokite savo siekius pozityviai, naudodami veiksmažodžius ką aš darysiu, o ne ko nedarysiu.
  2. Kiekvienas siekis, kurį iškeliate sau ar savo komandai, privalo būti Jūsų kontrolės zonoje. Ką turiu omenyje? Pavyzdys: „po kiekvieno mano produkto pristatymo kliento atstovas pasirašys sutartį.“ Kieno kontrolės zonoje yra pasirašymo veiksmas? Jūsų ar kliento? Jei atsakėte “kliento” –  esate teisus. Ne Jūs, o atstovas sutartyje pasirašys ties savo pavarde. Tačiau galite atlikti visus reikalingus veiksmus iki pasirašymo (sukurti pasitikėjimo atmosferą, išsiaiškinti ką ir kodėl perka ši įmonė, kokia jų bendradarbiavimo patirtis, lūkesčiai, ir pan.). Jūsų kontrolės zonoje yra  atsiųsti pasiūlymą sutartu laiku, atsakyti į kliento klausimus per 24 valandas, po kiekvieno produkto pristatymo pasiteirauti, kas labiausiai nustebino ir patiko jūsų klientui arba pardavimo proceso pabaigoje paklausti, kaip galėtumėte pradėti bendradarbiauti.
  3. Siekio priežastis. Kodėl iškeliu tokį tikslą ir kokia iš jo nauda man? Pavyzdys: „aš siekiu būti daugiausiai 2016-aisiais parduodančiu vadybininku įmonėjė.“ Ir kas jums iš to? Jei galite atsakyti, kad gausite vienokios ar kitokios naudos sau – šaunu, jei ne – performuluokite tokį tikslą. Dažnai žmonės siekia tikslų, nuo kurių nepriklauso jų gyvenimo pagerėjimas, o kartais net ir organizacijos kultūra ar aplinkiniai pastūmėja link beprasmiško laiko išleidimo. Skiriate pastangas tikslams, tokiems kaip: „būti geriausiu kažkur“, „kiekvieną kartą klientui pasiūlymą paruošti per 1 valandą“ ir vėliau negaunate apčiuopiamų rezultatų.
  4. Atsakykite sau, kaip jausitės, ką matysite ir girdėsite pasiekę savo tikslą. Kaip sužinosite, kad jį pasiekėte? Gal Jus girs kolegos, ar vadovas paplekšnos per petį, gausite apdovanojimą, kviesite klientą pietums. Taip pat reikia performuluoti tokius siekius: „būsiu labiau pasitikintis savimi darbe“, nes pasitikėti savimi yra procesas, kurio metu atliekame vienus ar kitus veiksmus ir juos atlikdami jaučiamės labiau pasitikintys. Taigi, toks siekis galėtų skambėti maždaug taip: „aš žiūrėsiu tiesiai pašnekovui į akis, įdėmiai ir nepertraukdamas(-a) jį išklausysiu, tada kalbėsiu lėtai ir žemu balsu, darydamas(-a) pauzes prieš svarbiausias frazes.“
  5. Kokių vidinių ar išorinių resursų reikės šiam siekiui įgyvendinti? Prie vidinių resursų priskiriama  – žinios, įgūdžiai, laikas, pozityvus mąstymas, sveikata, o prie išorinių  – kitų pagalba, pinigai, įranga, informacija, kontaktai. Jūs privalote panaudoti šiuos resursus siekiant savo tikslų. Jei reikiami ištekliai nepasiekiami, performuluokite tikslą arba pakeiskite kelią, kuriuo eisite link jo, t.y. negriaukite sienos, jei lengviau ją apeiti ar paprašyti, kad už jus ją nugriautų kitas.
  6. Pasekmės, kurios ateis su naujais siekiais. Pavyzdžiui, skiriate daugiau laiko ir energijos besiruošdami atstovaujamos įmonės produkcijos pristatymui, nes planuojate savo pardavimus šį mėnesį padidinti 20%, tačiau jums trūksta pristatymo įgūdžių. Besitobulindami „atimate“ laiką iš šeimos, mažiau skiriate laiko sportui, nukenčia kita veikla. Jūsų užduotis – rasti sprendimą, kaip kompensuoti arba kuo mažiau negatyviai paveikti savo darbą ir asmeninį gyvenimą.
  7. Numatykite kitą žingsnį, kurį žengsite link savo tikslo. Kai užsibrėšite didelį siekį,  bus sveikiau ir efektyviau, jei jį padalinsite į aiškius, lengvai įgyvendinamus žingsnius ir užsirašysite juos eilės tvarka.

Pradžia nebūna lengva, tačiau svarbu nesustoti. Save motyvuokite kuo daugiau teigiamą reikšmę turinčių žodžių, kaip, pavyzdžiui, šiame straipsnyje ne kartą minėtas „siekis“ << „siekti“ (angl. „outcome“ << „to come“). Performuluokite savo tikslus – jie turi  skatinti žengti link jūsų išsikelto tikslo.

Redagavo Emilija Tumasionytė

Daugiau įrašų