Knygos apžvalga: Endless Referrals by Bob Burg

Knygos apžvalga: Endless Referrals by Bob Burg

Rezultatus atnešantys, o ne laiką švaistantys networking’o renginiai, efektyvus referral’ų prašymas ir kaip pasiekti sėkmę pardavimuose – visa tai sužinosite perskaitę Endless Referrals by Bob Burg.

Knygos apžvalga: Endless Referrals by Bob Burg

Trumpai apie Endless Referrals

Pagrindinę knygos žinutę galima sutraukti į vieną sakinį – visiems dalykams esant tokiems pat, žmonės perka iš žmonių, kuriuos jie žino, kurie jiems patinka ir kuriais pasitiki.

Bob Burg lyginasi į tokių pardavimų guru, kaip Zig Ziglar ir Brian Tracy gretas. Jo žymiausia knyga The Go-Giver yra parduota daugiau nei 500 000 tiražu, o pirmasis kūrinys – Endless Referrals – padėjo tukstančiams pardavėjų priartėti prie savo tikslų ir atrasti tikrąjį pardavimų džiaugsmą.

Endless Referrals skirta B2B profesionalamas, kurie nori pasiekti savo KPIs daug greičiau nei iki šiol, išnaudojant neatrastą rekomendacijų (referral’ų) galią.

Bob Burg remiasti dar Joe Girard laikų (primenu, jog Joe Girard yra įtrauktas į Guinness’o rekordų knygą, kaip geriausias pardavėjas pasaulyje, kuris per 15 metų pardavė 13 001 naują automobilį) išmintimi, jog kiekvienas žmogus aplink save turi 250 ‘pirmo lygio’ žmonių ratą, kurie ateitųį jo laidotuves ar vestuves.

Be priekaištų aptarnavus klientą, kiekvienas pardavėjas turi progą panerti į kliento 250. Bob Burg knyga ir yra būtent apie tai, kaip sukurti tinkamą atmosferą ir gauti referral’us.

Kas gerai?

  • Praktiškai pritaikomos mintys, kurias galima tiesiog imti iš knygos ir keliauti į susitikimą ar networking renginį. Kaip elgtis su minia, ką daryti po susitikimo, kaip prašyti referral’ų – galima šiuos patarimus išmokti mintinai ir sėkmingai pritaikyti atitinkamose situacijose.
  • Konkretūs pavyzdžiai ir situacijos kaip/kada prašyti rekomendacijų. Aprašytos tiksliai ir leidžiančios įsijausti į pardavėjo vaidmenį. Kiekvieno skyriaus (viso jų yra 18) pabaigoje esančios apibendrinančios mintys leidžia prisiminti ir pakartoti įsidėmėtinus dalykus.
  • Autorius yra lengvai pasiekiamas ir su malonumu atrašantis į asmenines žinutes LinkedIn’e. Nors, apart kelių žinučių, tarp mūsų nieko ir nebuvo, vien iš jo naudojamų žodžių ir bendravimo stiliaus pasijaučiau gerbiamu, maloniu ir svarbiu. Nemokamos pamokos!

Kas blogai?

  • Besikartojančios mintys ir teiginiai. Mintis apie people buy from people who they know, trust and like po pirmų 25 paminėjimų pirmuosiuose 50 puslapių pradeda atsibosti. Kaip ir daugelis panašių idėjų, kurios po 80 puslapio (iš viso 275) pradeda kartotis ir nebesukurti didelės pridėtinės vertės.
  • Tokios senienos (nors aptariamas trečiasis leidimas, kuris išleistas 2006-ais metais), kaip “parašykite sutiktam žmogui atvirutę ranka” arba “kaip išnaudoti fakso privalumus” ir panašios idėjos, yra tiesiog nepritaikytos šiuolaikiniam pardavėjo pasauliui. Nors kai kurie aprašyti principai, pvz.: 1) skirkite 99.9% savo dėmesio klientui; 2) klausykite 80% laiko, kalbėkite 20%; 3) klausimai – pagrindinis pardavėjo įrankis ir t.t. išliks esminiais, nesvarbu, kokiam amžiuje gyvename, tačiau kitas knygos leidimas verkiant turėtų turėti bent penkis skyrius apie LinkedIn ir/ar šiuolaikinį lead’sų generavimą.

Išvada

Nors knyga ir “ištempta”, ją tiesiog būtina perskaityti kiekvienam B2B profesionalui (bent jau ištrauką), ypač tam, kuris užsiima big tickets pardavimais. Tikėtina, jog rasite ne vieną gerą mintį, kurią iškart panaudosite praktikoje. Vien ko verti Bob Burg’o patarimai (kaip “apdirbti” minią arba “follow-up’inti po susitikimo”), kiekvieną kartą pardavėjui atnešantys labai šiltų leads’ų.

Gerų referral’ų!

Post Scriptum

“Refer-a-friend / business” programos pasaulyje jau ilgą laiką plačiai naudojamos bei turi labai didelę svarbą tiek B2C (pvz. TransferGo), tiek B2B (pvz. Gold’s Gym) klientų pritraukime.

Sėkmingas referrals pritaikymas garantuoja nemokamą arba labai pigų, didelį ir pastovų naujų klientų srautą. Gaila, jog Lietuvoje ši priemonė dar nėra visiškai išnaudojama.

Aš manau, kad kiekvienas verslas gali ir turi išnaudoti šį klientų pritraukimo kanalą, kuris gali atnešti iki 80% visų naujų klientų, dažnai neišleidžiant nei cento. Kai paslauga yra rekomenduojama žmogaus, kurį tu žinai, kuriuo pasitiki ir kuris tau patinka – pardavimas garantuotas.

Daugiau įrašų

  • Rytis Majauskas

    Andriau, knygą perskaitėt, gal jau nebereikia? Nupirkčiau paskaityt.

    • Andrius Biceika

      Ryti, aišku, pasidalinsim 😉 Parašiau PM FB’e.