Kokios pardavimo taktikos jums tinkamiausios?

Kuriai pardavimo mokyklai priklausote?

Atrodo, kad yra daugybė pardavimo technikų, principų, mokytojų ir strategijų, kurių džiunglėse lengva paklysti. Kaip jose orientuotis? Kurios taktikos geriausios? Kokias turėčiau pasirinkti, kad pasiekčiau savo tikslus? Tai – klausimai, į kuriuos tenka atsakyti, prieš keliant telefono ragelį ar pasibeldžiant į kliento duris.

Supaprastinkime.

Po teisybei, yra tik dvi pagrindinės pardavimo mokyklos, taktikos arba „filosofijos“

Pirmoji – tai įtaka pagrįstas pardavimas. Jos atstovai ieško atsakymo į klausimą: „Kaip padaryti įtaką klientui, kad jis nupirktų?“. Jie susitelkia į pardavimo technikų paiešką ir šlifavimą – pradedant rankos paspaudimu, baigiant NLP manipuliacijomis.

Šios mokyklos atstovai mano, kad svarbiausia – bet kokia kaina priversti klientą pasakyti „taip“. Jie dažnai ieško geriausiai veikiančių frazių, sakinių ar net atskirų žodžių, darančių didžiausią įtaką klientui.

Įtakos pardavėjai stengiasi išlaikyti didesnį atstumą su klientu ir yra orientuoti visų pirma į savo tikslus bei interesus. Jie žino, kokie turi būti pardavimo žingsniai ir bando juos kuo tiksliau atlikti.

Antroji mokykla – verte pagrįstas pardavimas. Jos atstovai siekia suteikti klientui kuo daugiau naudos ir taip pasiekti susitarimo, jie yra orientuoti į produkto vertės kūrimą. Tokie pardavėjai dažnai nėra tiek techniškai įgudę, ne tokie agresyvūs, užtat atviresni ir nuoširdesni.

Kartais jie praranda pardavimą, nes mažiau spaudžia klientą, palikdami jam daugiau erdvės, kita vertus, jie labiau domisi žmogumi, kuriam parduoda, jo poreikiais, o pirkėjai tai įvertina, dažnai atsilygindami ilgalaikiu ryšiu. Vertės pardavėjas klausinėja ne todėl, kad yra toks pardavimo žingsnis, o todėl, kad klientas jam iš tiesų rūpi.

Kaip atskirti vienos pardavimo mokyklos gerbėjus nuo kitos?

Kontrolinis klausimas: „Tarkime, klientas prašo jūsų parduoti jam produktą ar paslaugas, bet jūs matote, kad klientui to nereikia, kaip elgsitės?“

Įtakos mokyklos atstovui tai – laimingas bilietas, jis atsako „Žinoma, parduosiu!“, ir motyvuoja tuo, kad klientas pats turi prisiimti atsakomybę už savo norus bei sprendimus.

Vertės pardavėjas tokiu atveju pasiūlys klientui nepirkti, nes jo tikslas – ne bet kokia kaina uždirbti, bet duoti klientui kuo daugiau naudos.

Keletas pavyzdžių:

  • Jei klientas skundžiasi, kad kaina per aukšta, įtakos pardavėjas siekia įtikinti klientą, kad kaina gera, o vertės pardavėjas ieško būdų, kaip klientui sukurti didesnę vertę.
  • Įtakos pardavėjas dažnai laiko klientą priešininku, galvoja, kaip jį „paspausti“, „prilenkti“, „palaužti“, o vertės pardavėjui klientas yra partneris, su kuriuo jis siekia sukurti pasitikėjimą, kuo geresnį tarpusavio supratimą ir atvirumą.
  • Įtakos pardavėjas netiki, kad su klientu gali būti iki galo atviras, o vertės pardavėjas mano, kad sąžiningumas ir skaidrumas – pardavimo sėkmės pamatas.
  • Įtakos mokyklos atstovams klientai yra priemonė, galimybė uždirbti, o vertės mokykloje – tai žmonės, kuriems reikia pagalbos padedant nusipirkti ar išspręsti problemas.

Kuri pardavimo mokykla „geresnė“?

Abiejų mokyklų atstovai gali būti sėkmingi, tik sumoka už tai skirtingą kainą.

Įtakos pardavėjas įklimpsta savo pardavimų technikų ir manipuliacijų rate, pardavimo tikslų pasiekimas iš jo reikalauja labai daug energijos, kita vertus, vertės pardavėjas atsiduria bėdoje, kai parduoda sunkiai diferencijuojamus produktus, ir kartais pralaimi konkurencinę kovą trumpame laikotarpyje.

Kuriai pardavimo mokyklai jūs priklausote?

Kai kam, skaitant šitas eilutes, gali atrodyti, kad jis yra ir įtakos, ir vertės pardavėjas, bet greičiausiai tai – klaidinantis įspūdis.

Šios dvi mokyklos yra nesuderinamos – kaip ledas ir ugnis, nes remiasi skirtingais principais, priešingais požiūriais. Mūsų nuostatos ir įsitikinimai yra mūsų dalis, todėl pardavimo taktikos, kurias esame linkę naudoti, visiškai priklauso nuo mūsų asmenybių, taigi, kuo geriau jas pažįstame, tuo sąmoningiau naudojame technikas ir efektyviau pardavinėjame, o jei mėginame naudoti taktikas, prieštaraujančias mūsų įsitikinimams, jos neveikia.

Volstryto vilkui nepavyks bandymas sukurti vertę klientui, bet jei jūs nesate tokiu žvėrimi, nebandykit pakartoti namuose to, ką matote jį darant.

Daugiau įrašų

Darius Pietaris

Tai žmogus, sugebantis įžvelgti, mokantis įkvėpti, galintis įtikinti bei žinantis, kaip sėkmę paversti kasdieniu mūsų gyvenimo įpročiu. Asmeninio tobulėjimo konsultantas, derybų ir pardavimo mokymų pradininkas Lietuvoje, kasmet tobulinantis asmeninius įgūdžius tarptautiniuose seminaruose JAV, Italijoje, Indijoje, Norvegijoje, Suomijoje, Estijoje.

  • Andrius Maziliauskas

    Labai geras straipsnis. Beje, ar nemanote, kad pardavimų metodikas dar galima skirstyti ir pagal parduodamus produktus? Tuomet lengviau ir paprasčiau atrinkti pardavėjus pagal jų asmenines savybes.

    • Darius Pietaris

      Andriau, produktas pats savaime vargiai apibrėžia pardavimo mokyklą, labiau tai priklauso nuo rinkoje susiklosčiusių įpročių, stereotipų, nuo kompanijos kultūros ir nuo pardavėjo asmenybės. Bet kurį produktą parduodamas galėčiau būti atviras ir sąžiningas su klientu, bet mano pasirinkimas priklauso nuo manęs paties (arba nuo mano pardavimo vadovo). Kita vertus, parinkdami pardavėją, turėtume patikrinti, ar mūsų ir jų nuostatos bei vertybės yra suderinamos, ar mūsų pardavimo strategija bei kultūra tiks naujokui.