Kaip 1700 pardavėjų prisiderino prie Neil Rackham?

Kaip 1700 pardavėjų prisiderino prie Neil Rackham?

Kalbiname „Confinn“ įkūrėjus ir vadovus Dainių Batrušaitį ir Artūrą Laucių apie „Pardavimų formulę“ ir jos pradžių pradžią. Kaip „Pardavimų formulė“, atsiradusi tokioje nedidelėje valstybėje, tapo didžiausia pardavimų konferencija Europoje? Taip pat interviu galite peržiūrėti čia.

Nuo ko prasidėjo „Confinn”?

Dainius: „Confinn” atsirado iš avantiūros ir tapo tuo, kuo yra dabar.  Prieš beveik 15 metų suorganizavome pirmąją konferenciją, kuri buvo apie darbo teisę. Mat mes turėjome pažįstamą, kuri parašė knygą „Darbo teisė“. Tai buvo darbo kodekso komentaras su puikiu turiniu ir informacija. Na, ir gavosi taip, kad padarėme pirmąją darbo teisės konferenciją, o knygą – padovanojome žmonėms.

Kaip atsirado kitos didelės konferencijos?

Dainius: „Darbo teisė“ buvo pirmoji, kuri išliko ir transformavosi į „Personalo konferenciją“. Dabar joje darbo teisė užima 20% viso konferencijos turinio. Tai ir buvo mūsų „variklis“ ketverius ar penkerius metus. Ir tik tada, kai patys dalyviai ir klientai ėmė mūsų vis dažniau klausinėti: „ Ar jūs darote kokių nors „soft‘inių“ konferencijų?“ arba „Gal daugiau konferencijų darote..?“ – atsirado pirma kitoje srityje konferencija – „Pardavimų formulė“. Jei kas nors pradžioje mūsų būtų paklausę „Kokio dydžio konferencijas darysite?“, tai turbūt nebūtume atsakę, jog norime mažos konferencijos. Tiesa, nelabai tikiu žmonėmis, kurie sako „susidėliojau“ viziją ir jos siekiau, ir ją, galų gale, pasiekiau…

Dažniausiai būna, kad įvykiai tiesiog susiklosto tinkama linkme ir jau po to žmonės parenka žodžius istorijai perteikti, „sudėlioja“ viziją, kurios galbūt visai nebuvo.

Kuo labiausiai išsiskiriate iš kitų?

Dainius: Mus labiausiai išskiria ne darbai, o tai, jog mes kreipiame dėmesį į mažas detales, kurios ir yra be galo svarbios. Net ir tokioje vadovų konferencijoje, kurioje susirenka 850+ vadovų. Ką mes su Artūru darome? Tai patys iš vakaro „pasukiojame kėdę“. Man atrodo, tu perduodi kažkokią teigiamą energiją tiems žmonėms. Aš noriu, kad žmogus atėjęs į konferenciją, jaustųsi gerai, todėl visada galvoju – jei sėdėčiau šioje kėdėje, ar man čia būtų gerai, ar blogai? Ir jei man būtų blogai, tai gal reikia ją pakoreguoti? Ir tai mes iš tikrųjų darome!

Kada nusprendėte, kad Lietuva yra per maža?

Artūras: Nusprendėme, kad Lietuva yra per maža, kai aplinkiniai pradėjo sakyti, kad mums gerai sekasi. Pirmiausia, galvojome važiuot į Rytus, kadangi tai yra didelė rinka, galinti daug pasiekti, bet taip pat turinti daug apribojimų. Taigi, Latvijoje gimė „netyčiukas“. Tačiau padarėme ir žiūrime, kad žmonėms visai patiko. O po Latvijos plėtėmės į Estiją ir Suomiją. Ironiška, nes pasirinkta kryptis buvo Rytai.

Kokie skirtumai išryškėja pardavinėjant kitose šalyse?

Artūras: Kiekvienoje šalyje vis nauji skirtumai. Vienas iš pavyzdžių buvo Latvijoje. Joje pasiekiame žinomumą, programa ir konferencija įdomi, bet pardavimų nėra. Viso to priežastis buvo ta, jog, kol neturėjome vietinių autoritetų pritarimo, mūsų pardavimai buvo sustoję. Kitas pavyzdys – Skandinavijoje.

Su skandinavais gera bendrauti, tačiau to nepakanka, kadangi jiems reikia, kad dar du ar trys pažįstami žmonės pasakytų, kad tavimi galima pasitikėti.

Kokie būtų patarimai verslininkams, pardavinėjantiems Skandinavijoje?

Dainius: Svarbu ne galvoti apie tiesioginius pardavimus, svarbiausia – ieškoti žmonių, kurie gali tave rekomenduoti.

Artūras: Galimybių susipažinti su naujais žmonėmis yra daug, tačiau rezultatas priklauso nuo pastangų ir sunkaus darbo. Taip pat svarbu nekreipti dėmesio į esančius stereotipus. Pirmajame renginyje suomiams paspaudėm ranką, apsikabinome, apsikeitėme kontaktais. Tai vietiniams atrodė neįmanoma. Po šio gesto, suomiai sakė, jog tai buvo geriausia konferencija iki šiol.

Dainius:

Svarbiausia buvo atmosfera, nes panašius pranešimus gali surengti daug kas, bet būtent tas betarpiškumas, kurį parodėme, buvo kažkas kitokio.

Kitas svarbus dalykas yra žinojimas, kad suomiai niekur neskuba.

Artūras: Tačiau, jei yra deadline, tai darbas bus padarytas.

Kokios yra didžiausios jūsų konferencijos Lietuvoje ir užsienyje?

Artūras: Didžiausia konferencija Lietuvoje buvo prieš penkerius metus, kai turėjome daugiau nei 2400 dalyvių.  Šis renginys buvo didelis, bet viduje nelabai džiugino, nes ne visada didžiausia yra geriausia. Tačiau man labai patinka „Pardavimų formulė“, nes konferencijoje susirenka aiški auditorija.

Išties smagu, kai nedidelėje valstybėje turime pardavimų renginį / konferenciją, kuri yra didžiausia Europoje.

Kokie jums įdomiausi pranešėjai?

Dainius: Vienas iš trijų įdomių pranešėjų yra Brian Tracy, kuris konferencijose dalyvavo ne tik Lietuvoje, bet ir užsienyje. Šis žmogus yra ypatingas, nes jei tau neįdomu, ką jis šneka, tai įdomu, kaip jis šneka. Jis laikosi visų standartų ir, jei atidžiau pažiūrėtume į jo kalbėjimo turinį, tai jo nepaneigtume. Būtent todėl, manau, nėra geresnio bei unikalesnio oratoriaus nei Brian Tracy. Taip pat unikalus žmogus yra Neil Rackham, kadangi jis pakeitė pardavimų pasaulį. Galima sakyti, jog yra pardavimai iki Neil ir yra pardavimai po Neil. Pardavimai iki Neil buvo menas, bet po Neil lūžio pardavimuose atsirado supratimas, kad tai yra mokslas. Pastaruosius galima logaritmuoti bei juose yra tam tikros taisyklės. Neil teigia, jog pardavimai gali būt „apčiuopiami“ – turi labai aiškias formulės.

Ką galite papasakoti apie Neil ir kodėl keitėte datą?

Dainius: Daugelis žmonių netikėjo, kai pasakėme, kad Neil Rackham bus Lietuvoje.

Artūras: Kai Švedijoje treneriams pasakėm, kad turėsim Neil, jie pasakė: „Ne, baikit. Mes neprisikviečiam į Švediją, jūs Lietuvoj turėsit Neil?“

Dainius: Datos pakeitimas buvo dėl Neil, kadangi jis savaitę prieš „Pardavimų formulę“ bus Londone, ir savaitę po konferencijos jis vėl turi išvykti.

Artūras: Taigi, tūkstantis septyni šimtai pardavėjų sukūrė galimybę turėti Neil.

Koks turinys bus „Pardavimų formulėje“?

Artūras: Konferencijoje kalbės apie „Facebook”:  naudoti,  ar ne? O gal tai skirta tik komunikuoti su draugais? Ar Facebook padeda parduoti? Taip pat kalbėsime, kurioje vietoje mes esame su „Linkedin“?

Dainius: Žinoma, išliks ir tos temos, kurios susijusios su tiesioginiais pardavimais: komunikacija, balso tembras ir daug kitų. Kalbant apie pranešėjus, tai turėsime Kevin Gaskell, kuris ilgą laiką buvo „BMW”, „Lamborghini“ ir „Porshe“ vadovas.  Jo sėkmė akivaizdi: visose kompanijose, kuriose jis dirbo, pardavimai kilo kelis kartus jo dėka. Taip pat Kevino sėkmės paslaptis yra ta, jog jis nepardavinėjo nuomonės. Dar kitas pranešėjas yra buvęs „Comic Relief“, „Apple“ vienas iš skaitmenizacijos vadovų, o dabar yra „Marks&Spencer“ pasaulinio masto vadovas Marcus East. Šis žmogus visą „Marks&Spencer“ „perkėlė“ į elektroninę erdvę.

Kaip atrodys trys konferencijos dienos?

Dainius: Pirmoji diena bus „maža“, nes Neil prašė, jog dalyvių būtų iki keturiasdešimt. Jis nori asmeninio priėjimo prie kiekvieno. Tačiau spėju, kad bus daugiau žmonių. Kitos dienos bus „didžiosios“, kadangi atitinkamai bus didesnis dalyvių skaičius.

Kodėl verta dalyvauti konferencijoje„Pardavimų formulė“?

Artūras: Žmonės klausia: „Ko eiti į „Pardavimų formulę“? Čia mokymai?“ Mes sakome: „Ne! Mes čia nesimokysime, bet čia gausime visą įvykių pardavimų pasaulyje koncentratą.

Dainius: Šių metų konferencijoje turėsime nemažai temų. Kalbėsime apie tai, kad visi esame pardavimų versle.

Net jei nedirbi pardavimuose, tu vis tiek esi pardavėjas.

Antras dalykas, Neil Rackham yra tas žmogus, kurį matysime pirmą ir, ko gero, paskutinį kartą Lietuvoje.  Nesu tikras, kad tokių unikalių galimybių dar kartą atsiras. Trečias dalykas, vienas iš pranešėjų kalbės apie socialinį kapitalą ir jo skaičiavimu 1800+ žmonių turės puikią progą išnaudoti pardavimo ryšius. Taip pat tai puiki galimybė networkinti, pažinti ar dalintis.

Koks būtų palinkėjimas „Salesclub.lt“?

Artūras: Mačiau daug organizacijų, kurios gražiai pradeda, tačiau vėliau neaiškiai viskas baigiasi. Palinkėčiau sukurti aktyvią bendruomenę, kurioje įtrauktumėte kuo didesnę grupę žmonių, kurie aktyviai veiktų ir patys kurtų, plėstų bendruomenę.

Dainius: Palinkėčiau bendruomenės nariams, kad pardavimai ir darbas būtų numeris vienas. Nėra pardavimų, nėra ir ekonomikos. Galime turėti puikius produktus, paslaugas, technologijas, bet jei jų nieks nepirks arba nebus to, kas parduoda, tai bus pabaiga visoms gražioms idėjoms. Juk pardavėjai daro beprotiškai svarbų darbą visiems mums!

 

Daugiau įrašų