Amerikietiška išmintis: pardavinėti nereikia mokyti (2 dalis)

Amerikietiška išmintis: pardavinėti nereikia mokyti. 2 dalis

Tūkstančiai tiesiog puikių produktų dingsta iš rinkos kasmet dėl vienos, atrodo, menkos priežasties – apie jų egzistavimą žinojo per mažai žmonių.

Yra dvi stovyklos šį straipsnį skaitančių žmonių – pirmojoje vyrauja tikėjimas, kad pakanka sukurti tobulą produktą ir JIE ateis, antrojoje – kad produktas yra toks tobulas, jog dėl to tobulumo sutaria pinigus mokančioji ir juos gaunančioji pusės, o visa kita yra jo didenybė – sales & marketing.

Kodėl smulkūs lieka smulkiais

Būdamas amatininku ilgą laiką priklausiau pirmajai stovyklai ir tai, objektyviai vertinant, davė norimą grąžą, tik su sąlyga, kad veiki mažoje, gan uždaroje rinkoje, į kurią išmetus sąžiningai sukaltą produktą ar paslaugą, turėsi darbo pernelyg nesistengdamas jo turėti (mažo tinklo efektas).
Dabar tikiu, jog tai pagrindinė priežastis, kodėl smulkūs vietiniai bizniai taip ir lieka smulkiais (nes vis tiek visada turi darbo), o didelis yra tas, kuris užima savo vietinės rinkos 80% ir jam tas didumas užpila akis taip, kad pasidaro sunku ar net neįmanoma žvelgti užu savo gimtosios sienos (ale eksportuot).

Marketingas – silpniems

Kuomet darėm pirmus išėjimus pardavinėt US rinkoje, apie marketingą negalvojom:
  1. Čia juk silpniems, kurie nebuvo gabūs gero produkto pastatyt;
  2. Mūsų konkurentai nelabai ten ką daro, tai kodėl mes turėtume;
  3. Gaila investuotojų pinigus kūrent (geriau dar truputį produkto pakurt – kas iš esmės yra tas pats kūrenimas su šiek tiek mažiau graužaties, nes darai kažkokį materialą).

Bet yra keletas kritinių tokio mąstymo momentų, kurie mums brangiai kainavo ir kuriais noriu pasidalinti su tavimi.

Testuoti paklausą artimoje aplinkoje – bloga mintis

Startuojant verslą normalu pasitikrinti, kaip pirks produktą mano artimoje aplinkoje (networkas, kurį žinai n metų; bičiuliai ir šiaip nebūtinai su tema susiję pažįstami).
Pagrindiniai argumentai UŽ, kuriuos tenka girdėt: taip greičiau išeiti į rinką, nes nereikia jokių gudrių pardavimo ar marketingo strategijų bei gausi nuoširdų feedback. Manau tai klaida, dėl:
  1. nemaža dalis tavo aplinkos pirks iš tavęs norėdami likti toje aplinkoje, o ne dėl to, kad jų didesnę problemą pasiūlei išspręst. Nežinodamas tikslios situacijos, natūralu, kad nesiimsi jos ir spręsti, tokiu būdu kaip tik lėtinsi progresą;
  2. tavo aplinka yra pats blogiausias feedback šaltinis, dėl tos pačios priežasties A.
Jei negana to, kad šitoj fazėj išmoksi mažai, susidūrus su realiu pasauliu (pradėjus pardavinėt už savo rato ribų) gali tekti pergalvot jei ne visą, tai bent kelis metus savo gyvenimo, praleisto kuriant kažką ne visai tą.

Bandymas išeiti už savo rato ribų

Kaip geras NT projektas parduodamas prieš pradedant lieti pamatus, taip ir su produktu – niekas netrukdo pardavinėti jo dar neturint ar turint ne pilnai veikiančią versiją.
Pirmoje dalyje kalbėjau apie produkto sureikšminimą ir iš to kylančias pasekmes.
Kaip sakoma, jei esi patenkintas savo produktu, – į rinką jį paleidai per vėlai. Nematau rimtos priežasties nepakelti ragelio DABAR ir nepakalbėti su 20 žmonių, galimai turinčių problemą, kurią tavo produktas sprendžia/spręs. Žinoma, kad Antanui iš Kleboniškio (no offense, taip tik norėta pabrėžt, kad Antanas turi UŽ KĄ), su kuriuo kieme darėt dalykus, pitchinti yra tavo komforto zonoj, bet čia apgauti gali tik save.
Jei iš tų 20 žmonių neatsiras vieno, kuris nupirks „tave“, sveikinu, tu ką tik sutaupei 2 savo gyvenimo metus, kuriuos būtum praleidęs gamindamas neperkamą daiktą.

Išėjimas už savo rato ribų

Atsiradus tam vienam, greitai sumesi matematiką, kad jei pakalbėsi dar su 20-čia, atsiras ir antras. O išmokus teisingai atsirinkt su kuo, o po to ir kaip kalbėt iš tų pačių 20-ties – jau 5. Tada šalia džiaugsmo tikėtina atsiras galvosūkis kaip pakalbėti su 1000, 5000, 100 000…
Praleidęs dieną kažkam pasaulyje nepapasakojus apie tai, kokią problemą ir kaip sprendi, jausiesi dieną praleidęs veltui. Ir būtų tikrai cool motyvacija, jei tokios dienos gale on top blogos savijautos į tave dar kaltų žaibas, nes trust me – yra už ką.

Čia ateina Marketingas

Jau nereikia pristatinėti, kad marketingas = turinio marketingas = turinys. Ir pažiūrėjus į tai banaliausiu įmanomu kampu – tai galimybė „pakalbėti“ su tavo siekiamu 100 000 žmonių praktiškai nedelsiant. Tu, aišku, sugalvosi argumentą, kad „manęs nieks neklausys“, bet su tame yra tik 2 problemos:
  1. Tu kalbi ne tai, kas auditorijai rūpi;
  2. Tu kalbi ne tai auditorijai.
  3. Ir labai reta tokia priežastis, kaip antai „mums dar per anksti“ (kur jau iš karto žinai, kad tuo pačiu metu ir per vėlai..).
Jei matai, kad tavo konkurentai to nedaro, būk tikras, kad teisingai suvoki savo konkurencija.
Juk sutik, kad iš tikrųjų mes konkuruojame dėl eilės kliento prioritetų sąraše ir jame šalia mūsų labiau tikėtina yra dalykai, net nesusiję su mūsų pasirinkta spręsti problema ar sprendimu, ar net industrija. Jei ten esi „kito ketvirčio“ skiltyje, grįžk prie svarstymo ar A lygio problemą klientui sprendi, jei ten esi „kito mėnesio“ skiltyje – jau gali daryti įtaką ir atsirasti trokštamam kitos savaitės ar dienos kliento To Do sąraše.
Bet apie tai kitoje dalyje.

Daugiau įrašų

Tadas Deksnys

JAV kompanijos InsideWarehouse CEO & Co-Founder 11 metų iš eilės CEO pozicijose, įkurtos 3 On-line verslo kompanijos, viso pritraukta 1 mln. USD investicijų. Viena iš kompanijų - Pet24 sėkmingai užauginta iki kategorijos lyderės ir parduota.