Amerikietiška išmintis: pardvinėti nerieikia mokyti

Amerikietiška išmintis: pardavinėti nereikia mokyti (1 dalis)

„Pardavinėti nereikia mokyti“. Kur dėtų kablelį du šimtus metų kapitalizme mirkytų smegenų dėtuvė? Pirkdamas Salesforce CRM (45 mlrd. USD kapitalizacija, 19 tūkst. darbuotojų) pusę kiekvieno išleisto dolerio sumoki tam, kad Salesforce parduotų tau savo produktą (arba kitaip – edukuotų tave tiek, kad tu pats, nesispyriodamas, tai padarytum). Agresyvu, sakytum? O gal tiesiog pelninga?

Net jei kišenėje nėra tų kelių atliekamų milijardų dolerių šių metų sales ir marketing eilutei, nieko nekainuoja pagalvoti apie tai, kodėl kliento edukavimas yra rytojus, o pardavimai – vakar diena.

Pirma pamoka, kurią „suvalgėm“ imdami JAV rinką

Saulėta popietė. Starbucks. Vienas pirmųjų mūsų susitikimų Amerikoje su amerikiete, kurios, įsivaizduojam, mums reikia, o jai mūsų – nelabai. Neturim nei rinkai adaptuoto produkto, nei nupoliruoto pristatymo (jei neskaičiuotume mūsų veidų), nei su vietiniais patirtų sėkmės istorijų (čia „vietiniais“ – raktinis žodis, nes amerikiečiui bet kokia tavo sėkmės istorija ne Amerikoje yra automatiškai nesėkmė), nei pasiruošimo lygio, kuris bent kažką signalizuotų apie tai, kokią vertę mes atnešam „į stalą“.

Neturėdami esminio elemento imamės to, ką, vadovaudamiesi inžineriniu mąstymu, mokame geriausiai – apipilame taikinį funkcijomis. Nuo rankų mosikavimo, kuris vizualizuoja kaip ten viskas judės, pašnekovė, matom, nė kiek nedrėksta. Tą operatyviai bandom spręsti mūsų pardavimų biudžete neplanuota Starbucks kava su dideliu šviežiu sausainiu. Nuo neregėtos galimybės pirmai išbandyti funkcijas, kurių niekada niekas šiapus nebandė (daug negalvojant, kodėl) ir karštos kavos, ana pusė atsileidžia.

Finale ji ištaria TAIP, mes apsvaigstam, kad antrą dieną būdami konkurencingiausioje rinkoje be jokios konkurencijos suvystom amerikietę. Po kelis mėnesius trukusios komunikacijos nurašom taip ir neįvykusią integraciją į saviedukacijos eilutę.

Ištrink produktą

Ne repozitoriją, bijok Dievo CTO! Mes perdėtai linkę žavėtis ir fokusuotis į savo kūdikius – produktus, kurie vargu ar surinktų kvorumą, nekalbant apie kažkokį mums teigiamai pasibaigusį balsavimą demokratiniuose funkcionalumo ir grožio rinkimuose. Kodėl tuomet, po galais, tampomės tą kūdikį po meeting room’us ir skiriame vidutiniškai 60 min (Lietuvoje) ir 20 min (JAV, – tiesiog mažiau linkę deginti savo laiką) brukdami jį pirkėjui į akis, ausis ir visur, kur galvojame, kad tilptų. Yra posakis – jei tai nekuria jokios vertės, geriau tai būtų linksma. Šiuo atveju nepatenkinami nei vienas, nei kitas.

B2B produktai kompleksiški – tai tiesa. Tačiau mes nuvertiname faktą, kad pirkėjas nestovi vietoje (kažkodėl pardavėjai linkę savintis šią būseną) ir jis, prieš eidamas į kontaktą, labai tikėtina, bazinius dalykus yra suvirškinęs (jei jis to nepadaręs, jo pozicijoje tikėtinos greitos permainos), tačiau pirmo kontakto metu mes grįžtam į nulinę bazę pristatinėdami… funkcijas!

Tavo produktas yra VERTĖ

Kalbėdami apie save, savo praeitį, savo dabartį – produktą, prarandam bet kokią galimybę sukurti kontekstą, kuriame pirkėjas be didelės išorinės pagalbos aiškiai įvardins tai, ką jam skauda (mums tik užsičiaupti pokalbio pradžioje kelioms akimirkoms ir leisti kalbėti klientui – ką padaryti 80% pardavėjų pamiršta). Nekalbant apie tai, kad sukurti pirkėjui rytojaus vaizdinį, kuriame jis džiaugiasi savo paties geresne versija dėl to, kad pasirinko mus, tiesiog neliks laiko.

Pradėdami pokalbį nuo funkcijų, tikėtina, jog siūlysime vandens kibirą žmogui, esančiam viduryje degančio miško. Įsivaizduodami, kad viso labo jis (sekdamas lietuvišku papročiu) buvo bepradedąs deginti žolę, pamatė inspektorių, ieško sprendimo… Tikėtina, jog tokioje situacijoje tas žmogus susitaikys su neviltimi ir pasirinks status quo (priežastis, dėl kurios nulūžta didžioji dalis deal’ų), o ne tavo siūlomą sprendimą.

Pirkėjo problemos žinojimas atveria tiesų kelią į pasakojimą, kaip mes korporacijai anoj greitkelio pusėj jau esame išsprendę panašų galvosūkį. Pasidalindami iš realios patirties gauta įžvalga nupiešiame itin aukštos raiškos paveikslą pirkėjo galvoje, kaip jo problema rytoj virs biznio vertę kuriančiu dariniu (būtent apie biznio vertę gali suktis 99% susitikimo laiko ir tokį meeting’ą tampa labai sunku sugadinti).

Produktas, funkcijos – kažkada prie to prieisite, bet pardavus vertę tai bus tik dviejų bičiulių „pokalbis prie alaus“.

Laukite tęsinio.

Daugiau įrašų

Tadas Deksnys

JAV kompanijos InsideWarehouse CEO & Co-Founder 11 metų iš eilės CEO pozicijose, įkurtos 3 On-line verslo kompanijos, viso pritraukta 1 mln. USD investicijų. Viena iš kompanijų - Pet24 sėkmingai užauginta iki kategorijos lyderės ir parduota.