Kaip Tapti Geidžiamiausiu Darbuotoju Pardavimuose?

Kaip Tapti Geidžiamiausiu Darbuotoju?

Jau antrąjį mėnesį gyvenu Bukarešte ir atidarinėju Rumunijos rinką savo kompanijai SearchNode. Čia turiu du tikslus: padaryti pirmuosius pardavimus ir rasti atstovą mano kompanijai (Country Manager‘į). Tiesa, su antruoju tikslu – rasti atstovą – nėra lengva. Mano pagrindinis kriterijus ieškomam žmogui – pažinoti kuo daugiau potencialių klientų ir turėti jų pasitikėjimą. Netgi nereikalauju turėti daug patirties pardavimuose! Tačiau tokių žmonių yra labai mažai, nesvarbu apie kurią šalį kalbėsime.

Taip pat, tiek Lietuvoje, tiek kitose šalyse sutinku daug žmonių, pardavimų vadybininkų, kurie dirba nuo 9:00 iki 17:00, tuomet pamiršta savo darbą ir karjerą, keliauja namo, išverčia pilvą, kepa sparnelius, žiūri futbolą ir skundžiasi eilėmis Lidl‘e. Jei visi bus tokie, aš ir kiti darbdaviai niekada neras genialių pardavimų vadybininkų, eksporto profesionalų ir verslo vystytojų (business developer), o tie žmonės taip ir liks dirbantys už 600 eurų per mėnesį su minimaliais komisiniais.

Aš jokiu būdų nesakau, kad kepti sparnelius, žiūrėti futbolą ir aptarinėti politiką ar Lidl‘ą yra blogas dalykas. Tačiau apie viską nuo pradžių.

Svarbiausias dalykas pardavimų karjeroje

Kai pažįsti labai daug žmonių siauroje nišoje (industrija + geografinė plotmė), tampi labai geidžiamu specialistu įmonėse, kurių klientai ir yra ta siaura, tavo pažįstama, niša.

Leiskite, paaiškinsiu plačiau. Sakykime, jog yra įmonė „VeroService“, kurianti technologinius sprendimus ir chemines medžiagas autoservisams. Jų potencialūs klientai yra maži – vidutiniai ir dideli autoservisai tiek Lietuvoje, tiek ir visoje Europoje. Ši įmonė ieško pardavimų vadybininkų Lietuvos rinkai ir prie stalo sėdi du kandidatai:

Jonas, 37m. – 11 metų pardavimuose, žemės ūkio sektoriui pardavinėjo trąšas. Supranta automobilius, turi kelis draugus, kurie dirba autoservise Klaipėdoje ir Šiauliuose. Sako, kad gali greitai ir efektyviai parduoti įmonės produktus autoservisams. Prašo 700 eurų per mėnesį + komisinių.

Audrius, 30m. – 9 metai darbo autoservise, 1 metai pardavimuose, pardavinėjo internetines svetaines. Asociacijos „Autoservisų Broliai“ valdybos narys. Pažįsta 60% Lietuvos autoservisų vadovų. Prašo 1400 eurų + komisinių.

“VeroService” nusprendė pasamdyti Audrių, kuris neturi daug patirties ir įgūdžių pardavimuose, bet pažįsta labai daug potencialių įmonės klientų ir turi jų pasitikėjimą. Tai Audriui leis atlikti pardavimus ir susitikti su kuo daugiau potencialių klientų daug greičiau, nei Jonui.

Tai yra labai logiška ir dažniai veikia puikiai. Juk Audriui reikės tik skambtelėti savo pažįstamui Kasparui, autoserviso „Babina“ vadovui, ir Kasparas su juo mielai išgers kavos ir pašnekės tiek apie Audriaus parduodamus produktus, tiek apie kitus reikalus. Nes Kasparas Audrių pažįsta, juo pasitiki ir turi gerus santykius.

O Jonas turėtų ieškoti potencialių klientų sąrašo, jų kontaktų, daryti šaltąjį skambutį, dėti daug pastangų įgauti pasitikėjimą, kurti šiltą santykį su klientų ir tik keli iš dešimties sutiktų su juo pasikalbėti.

Todėl žmogus, kuris vienoje siauroje nišoje pažįsta daug žmonių, tampa labai geidžiamas įmonių, kurios nori parduoti tai siaurai nišai. Dėl to tų žmonių atlyginimai yra didesni bei jie gali laisviau prašyti atitinkamų sąlygų savo darbui, nes darbdavys tiesiog neturi kito pasirinkimo.

Kuo skiriasi Audriaus ir Jono diena?

Jono diena:

7:30 atsikėlia

8:30 nuveža vaikus į mokyklą

9:00 pradeda darbą

13:00 pietauja su kolegomis. Aptarinėja futbolo čempionatą, Lidl atidarymą ir Liberalų perspektyvas

17:00 baigia darbą

17:30 grįžta namo. Sparneliai, Facebook‘as, futbolas, laikraštis, serialai, filmai ir kt.

23:55 eina miegoti.

Audriaus diena:

7:30 atsikėlia

8:30 nuveža vaikus į mokyklą

9:00 pradeda darbą

13:00 pietauja su potencialiu klientu, partneriu, tiekėju ar tiesiog nauju žmogumi iš tos pačios nišos

17:00 baigia darbą

17:30 stebi futbolo mačą su potencialiu klientu, partneriu, tiekėju ar tiesiog nauju žmogumi iš tos pačios nišos

19:00 dalyvauja renginyje, diskusijoje ar susitikime, kurio tematika susijusi su jo darbu. Tuo pat metu susitinka su savo nišos kolegomis, naujais žmonėmis, atstovais, mezga naujas pažintis

20:30 grįžta namo. Laikas su vaikais, žmona, bendra šeimos vakarienė

23:55 eina miegoti.

Visi matome skirtumus. Trumpai tariant, Audrius visada stengiasi megzti naujas pažintis savo rinkoje, palaikyti šiltus santykius su pažįstamais bei išnaudoti savo laiką kuo produktyviau. O tuo metu Jonas netgi daugiau negu 6 valandas (25% viso paros laiko) praleidžia „nieko neveikdamas“ t.y. nuo 17:30 iki 23:55, kuomet nueina miegoti. Ir tai nėra poilsis, kaip daugelis vadina, nes sedėjimas Facebook’e ar drybsojimas prie televizoriaus visiškai neatpalaiduoja, tik padeda pamiršti rūpesčius ir darbą.

Taip pat Audrius ne tik tampa geidžiamu darbuotoju dėl plataus pažinčių rato, bet iš sutiktų žmonių daug išmoksta, išgirsta naujų dalykų bei gauna labai daug konteksto ir detalių, leidžiančių jam tobulėti kaip profesionalui ir žinoti, kuria linkme juda rinka, net nekalbant apie naujų draugų ar antrosios pusės susiradimą.

Beje, jeigu atkreipėte dėmesį, Jonas 7 metais vyresnis už Audrių. Tai parodo, kad Audrius, būdamas jaunesnis, savo karjeroje tobulėja daug greičiau ir seniai yra Joną aplenkęs. Tai parodo, koks yra tolimesnis šių žmonių potencialas karjeroje.

Pabaigai

Išnaudokime savo laiką ir atraskime nišas, kuriose būsime giliai įsilieję, pažinosime daug žmonių ir turėsime jų pasitikėjimą. Visa tai ir padarys jus geidžiamiausiu darbuotoju. Juk visada svajojome būti kažkuo daugiau, negu tik vidutinybe, pilkąja mase.

Kituose straipsniuose šia tematika apžvelgsiu kodėl reikia didinti pažįstamų žmonių ratą ne tik savo siauroje nišoje, tačiau pažinoti ir daug įvairių žmonių iš skirtingų nišų. Kaip budizmo bendruomenės ir medicinos rinkos atstovų pažinojimas padeda pardavimuose, karjeroje ir versle? Kaip paprastai susiorganizuoti susitikimą su Lietuvos prezidente? Todėl prenumeruokite mūsų naujienlaiškį, rašykite savo mintis komentaruose ir laukite kitų straipsnių.

P.S.

Vietoj gulėjimo ant sofos, Birželio 29d. 18:00 kviečiu į Salesclub.lt susitikimą Vilniuje. Daugiau informacijos ir registracija čia: http://salesclub.lt/salesclub-susitikimas-1/

Daugiau įrašų

Antanas Bakšys

Antanas Bakšys yra kompanijos Searchnode vadovas ir bendraįkūrėjas. Searchnode vysto technologiją e-komercijos verslams, kuri didina pardavimus bei klientų lojalumą.