Foto: Lietuvos Respublikos ambasados Švedijos karalystėje komercijos atašė Audrius Masiulionis

Kaip parduoti Švedijos rinkai ir sėkmingai plėsti verslą?

Apie tai, kaip patekti į Švedijos rinką ir ten daryti pardavimus, kalbamės su Lietuvos Respublikos ambasados Švedijos karalystėje komercijos atašė Audriumi Masiulioniu.

Pasikeitus eksporto į Rusiją situacijai, daug kas atsigręžė atgal į senąsias Europos rinkas, kuriose maržos mažesnės, bet stabilumo daugiau. Audrius jau ketvirtus metus padeda Lietuvos verslui užkariauti Švediją, dalinasi patirtimi įvairiuose seminaruose. Šįkart Audrius sutiko pasidalinti mintimis ir su salesclub.lt portalo lankytojais.

Andrius. Kokia yra Švedijos verslo kultūra ir ar lengva prasibrauti iki sprendimų priėmėjų?

Audrius. Švedija yra labai atvira ir reikiamus žmones galite pasiekti labai lengvai. Įmonių internetiniuose puslapiuose yra daugelio žmonių mobilių telefonų numeriai. Paskambinus bendruoju telefonu galima prašyti ieškomo žmogaus telefono arba kad Jus iš karto su juo sujungtų. Pirmąjį kontaktą gauti nėra sunku.

Jei žinote žmogaus vardą ir pavardę, tai viešose duomenų bazėse galite atrasti ir jo gimimo data, ir namų adresą, ir telefono numerį ar net orientacinį metinių pajamų dydį. Viskas yra labai vieša ir skaidru.

Nuo ko pradėti sugalvojus, kad noriu eksportuoti į Švediją?

Pirmiausia reikėtų gerai atlikti namų darbus – įsivertinti savo stipriąsias puses, nuspręsti, kiek laiko ir finansinių resursų esate pasirengę investuoti į šį projektą. Išsinagrinėti rinką, pagrindinius žaidėjus joje bei išsiaiškinti, kas yra svarbu Jūsų būsimiems klientams. Bandyti suprasti ir perprasti švedus (savo būsimus klientus) ir pradėti galvoti bei elgtis kaip jie. Labai svarbu, kad suprastumėte vertybes ir Jums jos nebūtų svetimos.

Labai daug informacijos galima rasti viešoje erdvėje, per LR ambasadą Švedijoje, lietuvių bendruomenę, verslo klubą bei Lietuvos įmones, dirbančias Švedijoje. Žmonės dalinasi savo patirtimi ir turima informacija, tik reikia žinoti, kas Jus domina ir ko norite paklausti.

Svarbu įsidėmėti, kad niekas už Jus šių darbų nepadarys. Pagalbos sulaukti galite, bet visus namų darbus turėsite pasidaryti patys.

Kaip Švedijoje veikia socialiniai tinklai? Jei randu kontaktą LinkedIn‘e, galiu tiesiai ir kontaktuoti?

LinkedIn – labai efektyvi ir naudinga platforma ieškant reikalingo žmogaus ir bandant su juo susisiekti. Žinoma, jei kažkas gali jus pristatyti, tai bus nepalyginamai naudingiau. Be to, sutaupysite ne vieną mėnesį reikalingų santykių užmezgimui.

Ar verta dalyvauti teminėse parodose, konferencijose? O gal geriau iš karto pasiimti geltonuosius puslapius ir skambinti?

Virtualus bendravimas niekada neatstos gyvo pokalbio. Jei galvojate, kad galite su švedais verslą daryti neišeidami iš biuro Lietuvoje, naudodamiesi vien kompiuteriu ir telefonu, tai labai klystate. Telefonu ar laišku yra daug sunkiau paaiškinti, ką jūs norite pasiūlyti. Net jei ir pradėsite nuo telefono ar laiško, gyvas susitikimas bus labai naudingas. Ir greičiausiai ne vienas. Švedai išgeria daug kavos ir suvalgo daug bandelių susitikimų metu – būkite tam pasirengę.

Sakoma, kad švedai turi mėlyno kraujo. Kaip jie vertina lietuvius? Ar galvoja apie Lietuvą kaip apie trečiojo pasaulio šalį? 

Švedai yra labai pragmatiški ir darydami verslą galvoja globaliai. Apie lietuvius ir Lietuvą jų žinios yra labai ribotos. Daug švedų yra aplankę Taliną ir Rygą, nes susisiekimas su Estija ir Latvija daug geresnis. Istoriniai ryšiai taip pat glaudesni.

Lietuva žinoma menkai ir po kelių metų jau nebestebina, jei švedai Rygą pavadina Lietuvos sostine. Net latviai su estais skundžiasi, kad jų šalių žinomumas Švedijoje yra prastas. Todėl švedų požiūris į mus, sakyčiau, yra atsargus. Aišku, turintys patirties dirbant su Lietuvos įmonėmis verslininkai yra savotiški mūsų ambasadoriai. Deja, ne visuomet mūsų įmonės galvoja apie ilgalaikius ir tvarius santykius. Bet koks žodžio nesilaikymas prisideda prie neigiamo įvaizdžio kūrimo ne tik vienos ar kitos įmonės, bet ir visos Lietuvos valstybės bendrai.

Koks Lietuvos verslininkų (jei išvis toks yra) įvaizdis Švedijoje?

Kuriantys ilgalaikį santykį bei investuojantys į ateitį verslininkai užsitarnauja patikimo partnerio vardą. Tačiau būna ir priešingų atvejų. To, ką verslas „išmoko“ rytų rinkose, negalima taikyti Švedijoje. Pasitikėjimas, atvirumas ir skaidrumas yra Švedijos rinkos vertybės.

Sakoma, kad švedai labai ilgai pratinasi, bet jei pradeda dirbti kartu, tai dirba ilgai. Kaip juos pritraukti ir išlaikyti pasitikėjimą?

Laikas, laikas ir tik laikas sukuria santykį ir pasitikėjimą, kurį užsitarnauti nėra lengva, o prarasti galima labai greitai. Duotas žodis yra labai svarbus. Švedai sako, jog pirmiausia jie turi pasitikėti, partneris jiems turi patikti ir jie turi juo patikėti, o tada jau  galima kalbėti apie bendrus projektus.

Ką dar reikia žinoti norint įeiti į Švedijos rinką?

Jei įmonė turės pakankamai kantrybės, bus pasirengusi atvirai bendrauti su galimu partneriu ir sieks kurti ilgalaikius santykius, ji galės džiaugtis Švedijos rinkos privalumais. Kaina yra svarbus dalykas, bet pirmiausia reikia „parduoti“ save, pasistengti, kad tavimi patikėtų ir pasitikėtų.


Ačiū už pokalbį!

Kalbino Andrius Francas

Daugiau įrašų

Andrius Francas

Andrius Francas yra didžiausios Lietuvoje personalo paieškos ir atrankos bendrovės Alliance for Recruitment partneris. Prieš įkurdamas savo kompaniją, Andrius dirbo JAV bei Airijos personalo paieškos įmonėse, buvo atsakingas už jų veiklą Baltijos šalyse ir padėjo augti bei užimti didesnę rinkos dalį.