Freelance klientų paieška

Kaip freelanceriui rasti (geresnių) klientų?

Dažnai žmonės įsivaizduoja, kad laisvai samdomas darbas yra pasaka – pats planuoji laiką, klientus, projektus ir uždarbį. Tai yra tiesa tik tuo atveju, jeigu išpildoma viena sąlyga: nuolat yra klientų ir darbo. Juk jų freelanceriui tenka ieškotis pačiam – be savo specialybės išmanymo reikia užsiimti dar ir pardavimais. Freelancerio darbas yra, iš esmės, tas pats verslas su tais pačiais dėsniais – reikia rasti klientų ir parduoti jiems paslaugą.

Šiame straipsnyje pabandysiu surašyti 5-is patarimus, kurie, mano galva, padės pradedantiesiems freelanceriams rasti pirmųjų klientų, pažengusiesiems pakilti į kitą klientūros “lygį”, o ir bendrai privers šiek tiek giliau susimąstyti apie patį pardavimų procesą. Mano mintys bus orientuotos į programuotojų bendruomenę, bet didžioji dalis jų pritaikoma ir kitų sferų freelanceriams ar mažoms įmonėms. Taigi, pradėkime.

Patarimas 1. Mokykitės anglų kalbos.

Gera pradžia, ar ne? Lyg ir apie pardavimus, ir apie IT sferą, o čia še tau anglų kalba – prie ko čia jinai? Ogi prie to, kad norint pritraukti geresnių klientų – būkime atviri, labiau verta dirbti su užsienio įmonėmis ar partneriais.

Kiek sunkoka pripažinti, bet Lietuvos verslumo ir paslaugų užsakymo supratimo lygis vis dar atsilieką nuo Vakarų, taip pat šlubuoja ir biudžetai projektams. Man teko freelancinti ir Lietuvoje, ir Londone, ir nuotoliniu būdu klientams iš viso pasaulio, tai yra ryškus ir akivaizdus mentalitetų skirtumas: deja, Lietuvoje klientai vis dar galvoja kaip “išgręžti” freelancerį (t.y. gauti kuo daugiau paslaugų už biudžetą X, arba kaip sutaupyti), o užsienyje dažnas klientas galvoja apie paslaugos naudą – t.y. kiek aš galiu uždirbti, pasinaudodamas viena ar kita paslauga. Dėl to ir pats darbas su užsienio klientas yra malonesnis, sklandesnis bei pelningesnis.

Laimei, padėtis po truputį keičiasi, bet daugiausiai dėl to, kad į Lietuvą ateina vis daugiau užsienio kapitalo įmonių, kurios užkelia konkurencingumo kartelę ir užsiima pasyviu rinkos švietimu.

Bet kol kas mano patarimas – mokykitės anglų kalbos, ir ne tos mūsų mokyklinės gramatikos, kuri skirta egzaminų išlaikymui, o tos tikrosios šnekamosios ir rašytinės kalbos: dažniau keliaukite, bendraukite su native-speaker’iais, rašykite anglišką tinklaraštį ir visapusiškai turtinkite savo bendravimo įgūdžius – klientams svarbu ne tai, ar jūs taisyklingai parašėte sakinį, o ar reikia gaišti papildomai laiko, kad susikalbėtumėte.

Patarimas 2. Klientai turi ieškoti jūsų.

Vėl keistas apibūdinimas – juk straipsnis apie klientų paiešką, tai kodėl jie turėtų patys mūsų ieškoti? Kalbu apie ilgalaikę perspektyvą ir galutinį tikslą: kiekvienas freelanceris ar įmonė turi palaipsniui auginti savo vardą ir prekinį ženklą, kol “staiga” pasaulis apsiverčia aukštyn kojomis ir jūs pajuntate, jog klientų ieškoti nebereikia – jie patys ateina pas jus ir dar išsirikiuoja į eilę, nes nori dirbti būtent su jumis, todėl jūs galite pakelti savo kainas. Negi ne rojus?

Būtent taip nutiko ir man – jau keliolika metų dirbu web-projektų kūrime įvairiose pozicijose, ir visą tą laiką kažkur rašydavau – turėjau ir savo asmeninių tinklaraščių, ir nemažai rašau guest-post įrašų (kaip ir šis straipsnis (daugiau pavyzdžių rasite čia)), buvau aktyvus bendrai internete ir gyvai, pasakodamas apie savo karjeros kelią. Rezultatas – dabar gaunu tokių laiškų kaip šis:

Inbound sales pavyzdys - klientas pats ieško jūsų

Atkreipkite dėmesį į formuluotę “draugas sakė kad jūs labai gerai visa tai “išmanot”. Kas tas draugas? Iš kur mane pažįsta? Neįsivaizduoju. Tai čia ir yra tikrasis persilaužymas nuo “outbound sales”, kai jūs einate ir ieškote klientų, prie “inbound sales”, kai jūs priimate užklausas ir patys renkatės su kuo dirbti.

Taigi, ieškodami klientų, galvokite apie ilgalaikę strategiją ir apie šį tikslą – kad klientai ateitų pas jus. O tam yra labai svarbu tai, kad jūs būtumėte matomi, kad pasaulis žinotų apie tai, ką jūs darote ir kaip jūs tai darote. Iš to seka trečias patarimas.

Patarimas 3. Mokykitės rašyti ir rašykite. Daug.

Kaip jau minėjau, esu parašęs nemažai straipsnių tiek savo puslapiuose, tiek ir svetur. Atradau, kad rašymas yra vienas pigiausių būdų reklamuotis – jei parašai įdomią istoriją, tai ją mielai perspausdina portalai, žmonės dalinasi socialiniuose tinkluose, komentuoja, diskutuoja ir visaip kitaip jus pasyviai reklamuoja.

Po kelių tokių publikacijų gaunasi sniego lavinos efektas – kažkas jus pamato jau kelintą kartą, atsimena jūsų vardą, ir tada jūs tampate tos nišos autoritetu (juk nerašote apie kačiukų nuotraukas?).

Ką aš turiu omenyje, sakydamas: “mokykitės rašyti”? Juk raštingi esame mes visi, daugiau ar mažiau. Ir kalbu ne apie gramatiką ar skyrybos ženklus, o apie sugebėjimą sklandžiai bei įdomiai dėstyti mintis ir surišti jas į tokius straipsnius, kurie “užkabina”, kurie paskatina žmones dalintis su kitais ir reaguoti į tai, kas parašyta. Apie tai yra parašyta labai gera knyga “Sukurta užkibti” (angl. “Made to stick”) – reikia “žaisti” su skaitytojų psichologija ir paliesti jų emocijas, tada straipsnis pasieks savo tikslą.

Be abejo, ne visi moka sklandžiai dėstyti ir ne visi gimė rašytojais ar “copywriteriais”. Bet viskas ateina su praktika – mano parašytų straipsnių skaičius turbūt senokai viršijo tūkstantį, ir su kiekvienu iš jų stengiuosi vis patobulėti. Čia kaip ir su programavimu – manęs to išmokė dar vidurinėje mokykloje:

  • Koks lengviausias būdas išmokti programuoti?
  • Tiesiog sėsti ir daug programuoti.

Taip ir čia – tiesiog rašykite. Pradžioje galbūt ne taip gerai seksis, bet žmonės jus vis tiek vertins už norą dalintis įdomiomis mintimis, o vėliau ir pati rašymo kokybė ateis beveik savaime.

Patarimas 4. Filtruokite potencialius klientus.

Labai dažnai freelanceriai imasi bet kokio darbo, nes juk reikia už kažką pavalgyti. Ir tai būna strateginė klaida – sakykime, paėmę klientą už 1000 EUR, džiaugsitės, bet pamatysite kad su juo reikia sugaišti 2 mėnesius ir tie pinigai nebeatrodys tokie dideli. Dėl to reikia iš anksto “atfiltruoti” žmones, su kuriais verta pradėti pokalbį apskritai.

Aišku, tas “tinkamų” klientų atpažinimas ateina su laiku (mano atveju – 10 metų praktikos ir skaudžių nudegimų), bet viskas susiveda į žmogiškuosius faktorius: jūs turite jausti, kad potencialus klientas gerbia jūsų laiką ir pastangas bei yra pasirengęs už tai sumokėti.

Apie “raudonas vėliavas”, pagal kurias galima atmesti klientus, dažnai kalbu per savo seminarus ir jau greitai vesiu paskaitą tema “Kaip freelanceriui-programuotojui rasti klientų” balandžio 25 d. Vilniuje, o šiame straipsnyje tiesiog galiu pateikti sąrašą įžvalgų, su kokiais klientais geriau nedirbti.

  • Pirmiausia klausinėja apie kainą, o ne apie projekto rezultatus/kokybę
  • Nenori skirti savo laiko užduoties paruošimui ir išsiaiškinimui
  • Neturi jokios patirties versle ar toje nišoje
  • Projektą reikia “tik užbaigti, nes 90% jau padaryta”
  • Mes turėjome programuotoją, bet jis išvažiavo/susirgo/nedirba/whatever
  • Nerealūs lūkesčiai
  • Daugiau negu 2 žmonės daro sprendimus
  • Žodžiai: “paprasta”, “lengva”, “tik”, “tiesiog”, “mažas projektėlis” ir t.t.
  • Nori pigiau ir žada ateityje daugiau darbo
  • Nežino, ko nori, bet žinos, kai pamatys pirmą versiją. “Aš ne specialistas”.
  • Turi kaimyną/pusbrolį/sūnėną, kursi padarytų pigiau, bet dabar užsiėmęs
  • Nenori mokėti avanso

Patarimas 5. Esamas klientas geriau nei naujo paieška.

Dar viena dažna freelancerių klaida yra kuo greičiau užbaigti projektą, pasiimti pinigus ir bėgti vėl atgal į rinką ieškoti naujų darbų ar klientų. Palaukite, sustokite ir pagalvokite – kokių papildomų paslaugų reikia jūsų esamiems klientams. Ar jie norės pratęsti bendradarbiavimą naujų funkcijų kūrimui? Gal jiems reikia palaikymo su kažkokiu stabiliu mėnesiniu mokesčiu? Gal jie rekomenduos jus savo draugams ar pažįstamiems? O gal patys turi idėjų naujiems projektams?

Šitoje vietoje reikia iš anksto galvoti apie ilgalaikį bendradarbiavimą su klientu. Pradedant pirmąjį projektą reikia nustebinti gera paslaugų kokybe, reikia “over-deliverinti” ir stengtis, kad jūsų darbo rezultatas būtų ne tik jūsų parašytas kodas, straipsnis ar nupieštas dizainas, o nauda klientui iš verslo pusės. Jei tas projektas “iššaus” ir klientas gaus finansinės naudos, jis noriai investuos į antrąją ir trečiąją produkto versijas.

Taip pat yra kalbama, kad, įvairiais paskaičiavimais, yra 5-10 kartų lengviau parduoti esamam klientui, negu surasti naują. Nes yra toks dalykas kaip pasitikėjimas, ir būtent jį jūs jau turite iš esamo kliento – kuo stipresnį, tuo geriau. Pagal galimybes turi užsimegzti ir draugiški santykiai – kad galėtumėte su klientu drąsiai nuvažiuoti išgerti kavos ar alaus. Man užstrigo vienas atvejis, kai klientas iš Prancūzijos, atsidėkodamas man už darbą, atsiuntė 100 eurų dovanų čekį apsipirkti vaikiškų prekių parduotuvėje, nes žinojo, kad man gimė dukra. Buvau apšalęs, bet labai pamalonino.

Vietoje apibendrinimo – kvietimas į seminarą

Čia buvo tik penki patarimai, jei norite išgirsti daugiau – pasinaudosiu proga pakviesti jus į jau mano paminėtą seminarą, kur kalbėsiu plačiau apie programuotojų ir IT specialistų atvejį: kur rasti klientų (Lietuvoje ir užsienyje), ir kaip juos “privilioti” kad iš šimtų kandidatų į projektą pasirinktų būtent jus. Taip pat plačiau aptarsime “raudonas vėliavas” ir mano paties praktiką darbo biržose tokiose kaip Versliukai.lt, Upwork ir kt.

Seminaras “Kaip programuotojui-freelanceriui rasti klientų”

Seminaro laikas: balandžio 25 d., pirmadienis, 18:00-20:00

Vieta: “Domus galerijos” konferencijų salė, Lukšio 32, Vilnius

Kaina: 10 EUR

Vietų skaičius: tik 25 (tiek talpina salė – liko tik pusė vietų, tad paskubėkite)

Nuoroda bilietų pirkimui: https://tickets.paysera.com/lt/info/event/kaip-freelanceriui-programuotojui-rasti-klientu

Daugiau apie seminarą: Facebook arba ProKarjera.lt

Povilas Korop

Povilas Korop, web-projektų specialistas ir programuotojas su 13 metų patirtimi, šiuo metu žengia kelią iš programuotojo į savo įmonės vadovus, dalinasi savo mintimis ProKarjera.lt tinklaraštyje