Interviu su Dariumi Pietariu: kaip pasiekti protu nesuvokiamus tikslus?

Šių metų “Pardavimų formulėje” “TMD Partners” konsultantas ir parneris Darius Pietaris kalbėjo apie tai, kaip protu nesuvokiami tikslai gali būti pasiekti. Išskirtinai su salesclub skaitytojams Darius pasakoja, kaip neįmanomus tikslus paversti įmanomais, kaip atrodo pardavėjų komandos ir pardavimų vadovo  siekiai ir kas visgi yra pardavimų profesionalas. Interviu tiesiai iš “Pardavimų formulės 2017” galite rasti čia.

Pranešime jūs kalbėjote apie protu nesuvokiamus tikslus, todėl pirmas klausimas būtų toks: kodėl nepakanka tik ambicijų? Ko dar trūksta, siekiant tikslų?

Kaip ir sakiau, mūsų protas nesuvokia, neapima tikslų ir priešinasi. Jeigu jis suvokia juos ir mato mus tame pasiekime, tada jis padeda. Yra labai paprasta: protas padeda arba trukdo. Jeigu trukdo, tai tempia mus atgal ir yra neįmanoma pasiekti kažko reikšmingesnio.

Kalbate apie proto suvokimą, tai kaip tikslai tampa protu suvokiami? Kaip atrodo šis procesas?

Reikia treniruotis. Mes imame dabartinius savo pasiekimus ir perženginėjame juos. Viena iš taisyklių – reikia turėti planą, kaip aš tai padarysiu. Taip pat reikia sekti tuo planu ir griežtai jo laikytis, visą laiką perženginėjant ribas. Ir po tam tikro laiko mes pamatysime, kad, pasirodo, tikalą pasiekti įmanoma.

Kalbant apie tikslus ir planą, kaip reikėtų nustatyti tikslus pardavėjų komandai?

Su pardavėjų komanda yra dar vienas dalykas: reikia, kad ne tik mano kaip pardavimų vadovo protas suvoktų tikslus, bet reikia, kad ir mano komanda juos priimtų.

Mes pradedame nuo to, kur esame visą laiką – nuo kažkokio rezultato. Tada mes treniruojame komandą kaip treniruotumėme krepšinio komandą. Mes treniruojame ją pasiekti daugiau ir daugiau. Šiuo atveju, pradavimų vadovas atlieka gero trenerio funkciją.

Mes žinome, kad geras treneris yra tas žmogus, kuris padeda savo auklėtiniams pasiekti vis gerensių rezultatų. Ne priverčia, o padeda, nes jis žino kaip galima tai padaryti ir įsivaizduoja, kas darosi tų žmonių galvose.

Sakote, kad pardavėjų vadovas atsakingas ne tik už save, bet ir už komandą: jis galvoja už juos, planuoja už juos. Kaip atrodo tikslo planavimas ir siekimas iš pardavėjų vadovo pozicijos?

Na gerai, jeigu tu esi pardavėjas, tai vienas iš tavo pardavimo įrankių yra tavo produktas. Tu turi produktą ir su juo eini į rinką, naudoji kažkokią techniką, būdus. Esi tik tu ir tavo produktas.

Būtent pardavimų vadovas turi dar vieną įrankį – komandą. Tai yra dar vienas instrumentas. Tad kaip ir bet kokį instrumentą reikia prižiūrėti, suprasti. Pardavimų vadovas planuoja veiksmus ir tikslus taip pat kaip ir pardavėjas.

Jis planuoja veiksmus su savo komanda, žmonėmis: kaip reikia juos ugdyti, palaikyti, paspausti. Pavyzdžiui, sporte kartais reikia paspausti žmogų tam, kad jis išjudėtų. Jam reikia pagalbos išeiti iš komforto zonos. Tai tu tą darai kaip pardavimų vadovas.

Galbūt turite patarimų, kaip reikia motyvuoti, kad komanda pasiektų tikslus savo rankomis?

Čia labai plati tema ir nėra paprasto ir trumpo atsakymo. Aš sakyčiau, kad reikia padaryti kelis žingsnius. Viena tai, suprasti, kas žmonėm iš tikrųjų yra svarbu, kas juos motyvuoja. Pavyzdžiui, pardavėjas šnekasi su klientu. Jis turi suprasti, kas dedasi kliento galvoje, kas jį motyvuoja priimti sprendimus.

Lygiai taip pat, jeigu aš turiu komandą, tai pirmiausia, turiu suprasti juos: kas juos motyvuoja daryti vienus arba kitus dalykus, o kas demotyvuoja. Mano užduotis yra pašalinti demotyvuojančius veiksnius, kad ir kokie jie bebūtų, ir duoti kažką, kas juos įkvepia arba stumia pasiekti rezultatą.

Kiekvienas žmogus yra individualus ir nėra: “duok daugiau pinigų”, “duok daugiau kavos” arba “duok daugiau laisvo laiko”. Nėra paprasto recepto, nes kiekvienas žmogus yra unikalus. Lygiai kaip ir sporte, viena iš tokių taisyklių – tu turi taikyti prie savęs. Pavyzdžiui, jeigu tu treniruojiesi, tai tavo organizmas yra unikalus – kas vienam tinka, kitam netinka. Nėra vieno paprasto veiksmo, tinkančio kiekvieno motyvacijai didinti.

Ankstensniame interviu Salesclub minėjote, kad pagrindinė jūsų veikla yra treniruoti pardavėjus ir pirkėjus. Todėl turite galimybę matyti visą procesą iš abiejų pusių, kaip visumą. Tai galbūt galite pasakyti, kuo skiriasi pirkėjo ir pardavėjo pozicijos? Kuo skiriasi pats jų treniravimas?

Mano galva, treniravimosi procesas nesiskiria niekuo. Įgūdžiai gali būti šiek tiek skirtingi, nes pirkėjui nereikia treniruotis pardavimo technikų. Bet, pavyzdžiui, yra tokia sritis kaip derybos, tai ar jūs esate pirkėjas, ar pardavėjas, jūs treniruojatės absoliučiai tuos pačius įgūdžius. Pirkėjas, kaip derybininkas, turi sugebėti klausyti, išgirsti, sureaguoti, žinoti, kokias strategijas teisingai pasirinkti. Tad iš pricipo, derybų treniruotė pirkėjams ir pardavėjams niekuo nesiskiria.

Ką kiekvienas pardavėjas turi žinoti apie pirkėjo poziciją, kad būtų lengviau jį suprasti?

Šiuolaikiniai pirkėjai pradeda suprasti vieną svarbų dalyką, kurį pardavėjai turėjo suprasti jau labai seniai. Derybų metu mes drauge kuriame vertę. Jeigu aš pirkėjas ir mano užduotis arba mano kaip pirkimo skyriaus atstovo užduotis yra sukurti vertę per pirkimą. Pardavėjo užduotis yra sukurti vertę su savo produktu ir pardavimo procesu. Tai reiškia, kad tikslai nesiskiria.

Tad kuo daugiau vertės mums abiems sukursime, tuo būsime labiau patenkinti ir turėsime geresnį rezultatą. Jeigu vienas kažkuris taip nemano, tada mes turime konfliktą. Pavyzdžiui, šnekant apie kainas, yra tokia mintis, kad reikia nupirkti kuo pigiau kuo geresnį produktą. Tačiau jūs galite nusipirkti labai pigiai gerą produktą ir neturėti vertės. Tai reiškia, kad pirminis dalykas yra vertė, ne kaina, už kurią perki, bet vertė, kurią mes sukuriame.

Dabar kuo toliau, tuo daugiau pirkimų skyriai tai supranta. Jeigu vertės nesukuriame, tai reiškia, kad kaštai yra didesni arba pajamos mažesnės. Vadinasi, naudos jokios. Kas iš to, jei nusipirkau ir vėliau turiu bėdų, problemų, su kuriom susiduriu?

Facebook paskyroje esate parašęs citatą: “Geras žmogus – ne profesija, bet jeigu kitiems esi rakštis subinėj, tai profesionalumas nebetenka reikšmės.” Ką jums reiškia būti profesionalu pardavimuose? Ar tai reiškia neįkyrėti ir nebūti ta rakštimi?

Ne taip paprasta pasakyti vienu sakiniu arba keliais sakiniais, ką reiškia būti profesionalu. Galima pridurti dar vieną citatą: “Profesionalas yra tas žmogus, kuris padaro tai, ką reikia, o ne tai, kas jam gaunasi.” Tai reiškia, kad pardavimų profesionlas yra tas žmogus, kuris naudodamas visus sau žinomus, priimtinus resursus, gali padaryti žymiai daugiau negu megėjas.

Profesionalas žino, kaip naudoti įrankius. O įrankiai yra patys įvairiausi: įmonė, kurioje jis dirba, produktas, jis pats kaip žmogus yra įrankis. Ir čia mes jau prieiname prie to, kad svarbu klausyti, išgirsti, matyti, suprasti. Tai yra tas žmogus, kuris gali duoti daugiau negu megėjas ir geriau negu megėjas.

Daugiau įrašų