Organizacijų brandos lygiai: ar jie pastebimi kasdienėje įmonės veikloje?

Organizacijų brandos lygiai: ar jie pastebimi kasdienėje įmonės veikloje? I dalis

Kai nuolat bendrauji su įvairiomis įmonėmis skirtingo ekonominio išsivystymo šalyse, niekaip nepavyksta išvengti palyginimų, kaip elgiasi vadovai ir darbuotojai panašiose situacijose, nors puikiai žinau, kad jiems daro įtaką skirtinga patirtis ir kultūra. Net netaikant įmantrių palyginimo kriterijų, galiu daryti išvadą, kad „labiau patyrusio kapitalizmo šalyse“- dažniau sutiksi organizacijų, kurios  yra brandesnės ir jų vidiniai procesai yra stabilesni. Netgi lyginant su didelėmis, sėkmingai dirbančiomis lietuviško kapitalo įmonėmis. Tai jokiu būdu nereiškia, kad „ten tos“ įmonės nedaro klaidų,  nepatiria krizių ar blogų sezonų, bet turiu omenyje kasdienę jų veiklą ir požiūrį į pagrindinius verslo procesus ir jų dalyvius (darbuotojus).

Iš asmeninės patirties, galiu daryti išvadą, kad labiausiai įmonių skirtumus išduoda vidurinės grandies vadovų susirinkimų darbotvarkės.

Noriu pasidalinti patirtimi, ką per susirinkimus aptarinėja ir ko neaptarinėja skyrių bei padalinių vadovai Lietuvoje ir užsienyje (turiu omenyje Vakarų Europos įmones ir JAV).

Pateiksiu galimą analoginį sugretinimą.

Šiam pavyzdžiui naudosiu Pardavimų skyriaus susirinkimų tematikas ir galimus darbotvarkės punktus.

Kliento tyrimas

Jeigu kalbame apie mažmenos įmones, tai didelio skirtumo nepastebėjau. Mūsų vietinės įmonės daro klientų tyrimus ir jais remiantis, ataskaitų dažnumas bei pjūviai visur yra vienodi. Tačiau B2B  sektorius beveik neužsakinėja jokių tyrimų, nes, pastebėjau, kad vidurinės grandies vadovai neturi pakankamai kvalifikacijos dirbti su klausimais ir atsakymais – ką mes norėsime sužinoti apie savo klientą (juridinį asmenį): kokios pareigybės lemia pirkimus, jų iššūkiai, problemos, priežastys, vertybės, inovacijos ir t.t. Tokį tyrimą atlieka patys pardavėjai, tačiau turi būti aiški prasmė, ką tirti, kaip ir kokiu tikslu.

Lietuvoje susidūriau su situacija, kai mažoje rinkoje dirbantis pardavėjas per du metus visiškai susirenka ir valdo buitinio lygmens žinias, informaciją apie savo sektoriaus žaidėjus. Jeigu jo vadovas taip pat turi tokio lygio žinias, jie abu pasikalba puikiai suprasdami vienas kitą. Tame nėra nieko blogo, bet jei įmonė (pavyzdžiui) planuotų pritraukti užsienio partnerį, jis paprašytų potencialių klientų sąrašo su „argumentuotu potencialu“.

Užklausų generavimo būdai

Tai ypač aktualu eksportuojančioms įmonėms ir kad nesiplėsčiau, paminėsiu tik aptariamus darbotvarkės klausimus šia tema:

…Google paieškos sistemų panaudojimo planas ;

…tinklalapio lankomumo padidinimas;

tinklalapio turinys ir inovatyvumas;

…įmonės tinklapyje ir komunikacijoje naudojami terminai bei veiksmažodžiai, kurie pristato įmonės galimybes kaip  „kliento poreikius“ atitinkančią, o ne „produktą parduodančią“  įmonę;

…teminis blogas prižiūrimas rinkodaros skyriaus darbuotojų;

…tinklalapis atlieka pardavimo arba klientų „pagalbinio aptarnavimo“ funkcijas;

…atsakymo į užklausas laikas;

…nemokame kvalifikuoti paklausimų.

Reta lietuviška įmonė aptarinėja šiuos klausimus, nuvertindama interneto galią tarptautinėje prekyboje. Manau, dėl lietuviškos rinkos specifikos, kai vietoje nepavyksta sukaupti teigiamos patirties, verslininkai nelabai tiki jos sėkme ir už Lietuvos ribų.

Greitas ir tikslus pardavėjų priėjimas prie „įtakingų pareigybių“

Užsienio įmonėse teko matyti, kaip natūraliai ir dalykiškai skyrių vadovai susirinkimo metu klausia pardavėjų: „su kokia pareigybe susitikinėjate?“, „apie ką šnekatės?“, „kokie tos pareigybės tikslai, iššūkiai, kaip klientas yra motyvuojamas?“, „su kokiomis problemomis dabar jis susiduria?“

Aptarti kontaktus su reikalingomis pareigybėmis yra skiriama daug laiko, nes viena iš ilgo pardavimo ciklo ar kritusio pardavimo priežasčių gali būti ta, kad pardavėjai nebendrauja su sprendimus priimančiu žmogumi, nes trūksta įgūdžių prie jų „prieiti“ arba jeigu pavyksta su jais susitikti – nesugeba diskutuoti juos dominančiomis temomis.

Lietuvoje tai yra labai gerai įvaldytas įgūdis B2G (Valstybinėms įmonėms) sektoriuje, bet dažniausiai B2B vadovai apsiriboja klausimais „ar žinai kas sprendžia?“ ir „ar jau kalbėjai su juo?“.  Tačiau to ne visada užtenka.

“Pardavimų piltuvėlio” valdymas (naudojant CRM instrumentą)

Kiekvieną penktadienį arba pirmadienio rytą vadovas pasitelkdamas IT sistemą patikrina pardavimo rodiklius: pardavimo proceso statusą pagal kiekvieną pardavėją, jo klientus, projektus, projektų uždarymo tikimybės statusą, sandorių dydį bei uždarymo greitį. Būtent pardavimo plano vykdymo statusas ir ateities pardavimai yra piltuvėlio valdymas (pipeline management).

Visi dideli projektai yra analizuojami atskirai. Tai vadinama „pardavimo galimybės analizė“ (opportunity analysis).

Dažniausiai girdimi klausimai yra: „kiek pardavei?“ ir „kada mokės?“ Ar tai blogai? Nemanau. Kol yra propaguojama normali praktika „išsimušinėti“ apmokėjimus, tai pardavėjas dažnai ryte pardavinėja, o po pietų – ieško savo pinigų.

Taigi, keletas konkrečių Pardavimo skyriaus darbotvarkės klausimų, kurie, tikiuosi, padės atskleisti skirtumus proceso valdyme.

Įdomu tai, kad vietinės įmonės jau turi galimybę matyti, lyginti tuos pačius veiklos rodiklius kaip ir visos įmonės bet kur pasaulyje, tačiau skirtumas yra tas, kad jos tuo nesinaudoja: tai nėra valdymo instrumento klausimas, tai yra vadovų kompetencijos ir žinių klausimas.

II-oje dalyje skaitykite:

  • Pardavėjas – mikro marketingo specialistas
  • Pardavėjų skambučių vadovams efektyvumas
  • Kaip pristatyti VERTĘ klientui viename sakinyje
  • VIP klientų planavimas

Daugiau įrašų