9 Sales Tips for Early Stage B2B Startups

9 Pardavimų Patarimai Ankstyvos Stadijos B2B Startuoliams

Paskutiniuosius penkerius metus dirbau bei konsultavau keletą B2B startuolių ir susidūriau vis su tais pačiais iššūkiais. Šiame straipsnyje su jumis pasidalinsiu devyniais paprastais patarimais kaip B2B startuoliams sėkmingiau parduoti.

Parduokite savo viziją, o ne produktą

Nėra nieko nuobodesnio nei prekių orientavimas į pirkėjus. Vietoje to  siūlau vadovautis Lean startup metodika ir prisiminti, jog jūsų MVP produktas yra tik jūsų vizijos interpretacija. Galiausiai, kol pildysite savo viziją, klientai jums patys padės suformuoti galutinį produktą. Simon Sinek tai puikiai nusako vienu sakiniu TED pranešime „Žmonės neperka to, ką tu darai, jie perka tai, kodėl tu darai“.

First

Visada nustatykite žemus lūkesčius

Šis punktas labai svarbus, jei nenorite susidurti su nepatenkintais klientais ir, galiausiai, švaistyti laiko darydami labdarą paprasčiausiai dėl to, jog norėjote “uždaryti” sandorius prieš tai nenustačius reikiamų lūkesčių. Jei jūs B2B SaaS startuolis, tai labiausiai tikėtina, jog nemokamai siūlote išbandyti paslaugą ar bandomąją versiją prieš jiems pateikdami savo pasiūlymą ir galiausiai sudarydami metinę sutartį. Tačiau čia yra vienas didelis „BET“ –  pasiūlymas išbandyti produktą nemokamai tam tikram laikotarpiui ilgina jūsų pardavimo procesą ir blaško jus, jei iškart nenusistatote tinkamų tikslų.

Tačiau net jei klientas ir perka jūsų viziją, vertėtų nepamiršti, kad jie vis tiek tikisi jūsų produkto dėka pasiekti tam tikrų rezultatų. Nustatę mažus lūkesčius, pasiliekate daugiau galimybių juos pasiekti ir pranokti.

2

Nepamirškite užsičiaupti

Išaušo ta diena, kai jums pagaliau pavyko pasiekti potencialų klientą, o kartu ir galimybę aptarti jūsų viziją. Visi labiausiai mėgstame šnekėti apie save, todėl, žinoma, jūs taip pat… Tačiau labiausiai tikėtina, jog jūsų klientams taip pat  labai patinka šnekėti apie save. Pradėkite nuo iš pažiūros paprasto, tačiau išbandančio pratimo ir pabandykite nusakyti savo idėją 7 ar mažiau žodžių. Prisiminkite, jog pagrindinis jūsų trumpo išdėstymo tikslas yra sudominti potencialų klientą. Kitaip tariant, jums reikėtų sąrašo su kvalifikaciniais ir išradingais klausimais tam, kad nuspręstumėte, ar šis klientas atitinka jūsų idealaus užsakovo profilį (ICP modelis su pavyzdžiais). Kai jau perprasite savo kliento KPI, jūsų klausimai turėtų tapti sunkūs ar net skausmingi, nurodant savo produktą kaip geriausią sprendimą.

3

Niekada nenuvertinkite konkurencijos

Konkuruoti yra šaunu. Konkurencija įrodo, kad jūsų idėja vis dėlto nebuvo tokia absurdiška ir kad egzistuoja jos paklausa. Ji taip pat verčia produkto kūrėjus nuolat tobulėti ir atvirai priimti kliento atsiliepimus. Tačiau kartais matau vien į pasakymą konkurencija itin jautriai reaguojančius pradedančiuosius startuolius bei pardavėjus. Tiesiog atsiminkite, jog jūsų klientas jau gali turėti gerą nuomonę arba megzti patikimus santykius su jūsų konkurentais. Stengdamiesi išvengti konkurencijos jūs tik įrodote, kad bijote. Pamenu, man dirbant Trustpilot, 50% mūsų įplaukiančių sandorių ateidavo vos pašnekėjus su vienu iš mūsų varžovų, kuris nuolat mus nuvertindavo. Mes gerai įgudome “uždarinėti” sandorius.

4

Jums nebūtina turėti rinkodaros biudžeto

Girdžiu tai tikrai per dažnai: „Pardavimai nekyla, nes neturime rinkodaros biudžeto“. Pardon mano prancūzų, bet tai pats kvailiausias ir labiausiai apgailėtinas pasiteisinimas. Kai esi ankstyvosios stadijos startuolis, tavo pagrindinis tikslas yra sukurti product-market fit. Vienintelis biudžetas, kurį jums reikia turėti yra jūsų ryšio paslaugų tiekėjas, o tada pagrindine užduotimi lieka praleisti prie telefono bent 50% jūsų laiko – šnekant su potencialiais klientais ir užsakovais. Nėra nieko nedėkingiau už pardavimų skambučius, nes tai erzina ir sunaudoja begalę laiko, tačiau nėra kito būdo išgirsti svarbiausius potencialių klientų atsiliepimus.

5

(Labai) normalu kopijuoti kitus

Rimtai, manau, jog mūsų karta yra palaiminta. Nuo tada, kai atsirado galimybė naudotis Internetu, mūsų darbai pasidarė šimtąkart lengvesni. Jums nebereikia praleisti nesuskaičiuojamai daug valandų projektuojant savo reklaminį ar pagrindinį puslapius nuo tada, kai atsirado tokia gausa prieinamų pavyzdžių ir šablonų. Ir, būkime atviri, vis vien pagrindiniai jūsų puslapio lankytojai – dirbančioji komanda ir jūsų mama. Taip pat galite sekti daug elitinių blogų (YeswarePipetop, Datanize, close.io, Nick Persico, Predictable Revenue), kurie dalinasi puikiais patarimais ir šaltų laiškų šablonais. Prašom, išnaudokite visas šias galimybes.

6

Pasirenkite savo naujam darbui

Šis punktas gali būti jautri tema daugumai startuolių ir ankstyvos stadijos pardavimų darbuotojams. Tarkime, jog jūs atlikote nuostabų darbą, kai kompanijai prireikė bendradarbiauti su pirmaisiais klientais ir patvirtinti product-market fit, ir t.t. Dabar jums reikia sudaryti komisijos planą, pagrįstą pardavimų taikinio objektais ir pasamdyti/vadovauti prekybos atstovui, kuris gali dirbti su palaikymo komanda ir, nesvarbu, jums tai patinka ar ne, tai visiškai nauja istorija. Jūs (arba pardavėjas jūsų komandoje) turite būti pasiruošęs bet kurią akimirką, kad įsitikintumėte, jog jūs nuolatos turite geriausius talentus komandoje!

7

Perpraskite savo pardavimo ypatybes

Per daug dažnai startuoliai dirba per smarkiai ir pamiršta pamatuoti, ką jie nuveikė. Taigi, kai klausiate įkūrėjų kaip jie padarė tai, ką padarė, jie paprastai atsako maždaug taip: „Mes dirbome labai sunkiai ir tada kažkas nutiko“. O paklausti, ar jie žinotų, kaip pakartoti savo sėkmę, jie visų dažniausiai atsakytų, jog vėl dirbtų taip pat sunkiai. Nėra nieko blogo sunkiai dirbti, tačiau tam, kad galėtumėme pakartoti savo sėkmę, turime suprasti savo “pardavimų piltuvėlį” ir turėti kiek tik įmanoma daugiau duomenų iš ICP CRM. Tad kai darote pranešimą apie savo pardavimus ir pasižiūrite į piltuvėlio apačią, galite matyti, kokie klientai juda žemyn, ir pridėti daugiau tokių sandorių į diagramos viršų!

8

Supaprastinkite besikartojančias užduotis

Taisyklė paprasta – jei darote kažką daugiau nei dukart, automatizuokite tai. Pavyzdžiui, kai tik pradėsite leisti pardavimų diagramoje, jums reikės skambučių, skirtingų pasiūlymų ir apklausų laiškais. Galite jiems visiems sukurti šablonus ir taip automatizuoti šiuos žingsnius. Itin rekomenduoju tam naudotis įrankiais kaip Yesware, tam, kad galėtumėte palyginti atsakymų rodiklius ir pasidalinti sukurtais šablonais su komanda.

9

Iš anglų kalbos vertė Emilija Tumasionytė

Jean-Baptiste Daguene

JB šiuo metu dirba Practica Capital rizikos kapitalo fondo ir akceleratoriaus Startup.lt komercijos direktoriumi (Chief Commercial Officer). Pagrindinė jo rolė - prižiūrėti kompanijų portfolio bei pardavimų procesus B2B pardavimų ir verslo vystymo srityje. Taip pat jis dirba pardavimų vadovu su pasirinktomis kompanijomis (ang. Executive in Residence).